【培训课件】2如何做好4S.ppt

精心整理 . 精品课件 高品质资料 如何做好4S 如何做好4S 一、自我消费 只有100%自用产品，才能100%相信产品；只有100%相信产品，才能100%把产品销售出去 自己和家人更健康； 体验产品，了解产品——信心； 上行下效，良好复制的开端； 完美的销售组织本身就是一个消费组织。 如何做好4S 如何做好4S 二、零售? 分享的心态做零售，重复多讲。 零售以列名单开始，先易后难。 零售前要做精心的准备：产品，资料，形象，自我行销。 安全库存。 随时随地做零售。 售前要学会引导，创造机会 重点人物的销售，随时随地记病历，小舍小得，大舍大得。 如何做好4S 二、零售 学习团队必要的销售经验。 借力销售ABC法则，带领市场。 搭配销售 小舍小得，大舍大得。 注意自己的专业形象：专业知识，专业外表，虚心态度，倾听，微笑，赞美。 在服务中做销售。 如何做好4S 零售不好的原因： 没有自我消费 没有安全库存 面子关 缺乏产品知识 如何做好4S 三、保荐 如何做好4S 列名单 邀 约 ABC法则 会前会 会中会 会后会 沟 通 见 证 促 成 考 虑 跟 进 不加入（找大A、同位子分析原因） 加入（48小时内单对单八点要求复制） 保荐流程图： 如何做好4S 三、保荐 （一）、列名单 重要性： 目标明确 不易遗忘 三原则： 不当判官； 数量越大越好，至少100人 不断补充。 方 法： 写在纸上； 先近后远：包括距离的远近、关系的远近； 先易后难：先树立信心，刚开始不应消耗太多的时间和精力。 如何做好4S （二）、邀约 重要性： 1、只有不断邀约，才能增加保荐机会； 2、建立自信心，自我尝试、自我肯定； 3、不要有心理障碍，不怕放鸽子（求人与救人、医生心理）。 要 点：三不谈、一分钟、二选一、约1~2个互不相识的人。 如何做好4S （三）、ABC法则（万能法则，借力、省力、不费力法则，黄金法则） A——公司、业务指导、业务员、资料、工资、书、录音、录像、照片、会议、活动、产品、见证人等 B——自己（桥梁） C——新朋友 要点： 1、事先向业务指导讲明C的情况； 2、资料多而全、随身携带； 3、A与C沟通时，不讲太多话、消极话； 4、注意所坐的位置。 如何做好4S （四）、会前会 守时、陪同、仪表、尽量靠前排、推崇、交换名片、握手、引起新人兴趣、提醒注意事项、简述来意、提前15分钟到会 如何做好4S （五）、会中会 记笔记、不回答新人任何问题、热烈回应、微笑、不发资料、守秩序、点头、学会观察新人、学会记录笔记、鼓掌 如何做好4S （六）、会后会 留下新人、利用ABC，再推崇、资料见证、借资料给新人打预防针 如何做好4S （七）、沟通 1、沟通的前提 情感交流，拉近距离 多赞美 要真诚 要具体 要起引导作用 要有一定目的 如何做好4S 2、沟通的两种方式 直入式沟通 做过这行业的人 不抵触行业的人 关系比较好的人 比较直率的人 直接交谈前景、公司、产品、制度、观念 如何做好4S 间入式沟通 比较抵触行业的人 比较复杂的人 比较内向敏感的人 比较陌生的人 如何做好4S 3、注意细节 a、环境安静 b、人数不宜多 c、用赞美引导的方式让对方多讲话 d、少说多听，发现对方需求点（要明白听比说更重要） e、针对需求，满足需求（讲对方想听的，而不是讲你认为好听的） 如何做好4S 4、原则 a、真诚关心别人 b、互换位置思考 c、不要争辩 d、态度不卑不亢 e、沟通不了，为下次留下机会 如何做好4S （八）、见证 同位子见证、多人见证、产品、事业、成功者见证、见证者热情自信 如何做好4S （九）、促成 心动不如行动、二选一（自己填还是我帮你填）、侧面引导（是否填副卡）、随身带入会表格、增加新人信心（以恭喜方式促成）、不绝对勉强新人 如何做好4S （十）、（考虑）跟进 1、跟进的原则 （1）分析准业务员的具体情况，并对其可能提到的问题作针对性的解决，当天打电话。 （2）真诚地面对准业务员，让他感到你的关心与爱护。 （3）高姿态，不要拉他，切记：距离就是魅力。 （4）积极主动，切不可有断档使顾客的热情冷下来。 如何做好4S 2、跟进的要点 （1）48小时内跟进（乘热打铁） （2）服用产品反应再好的人因乱讲话而不会从事，反而，反应不好的人会因为跟进而从事 （3）对有兴趣的朋友：帮准业务员定目标、列名单，使他感有信心；再次约定时间，使他有参与感；积极帮准业务员筹备，办手续作发展计划；但要保持冷静，主动观察、积极引导 （4）对无兴趣的朋友：解决其中问题，为何无兴趣，探究原因再作对策进一步跟进；以朋友关心的口吻，但是保持联络 （5）对犹豫者（不赞成，不反对）：要在二天至十四天之内做密集的跟进；利用ABC法则 如何做好4S 3、跟进