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心态 大智若愚 制造热销的气氛 六、耐心劝说 顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。 1．实事求是的劝说；（不要对商品做没把握的变量） 2．投其所好的劝说；（对客户的选择做出肯定，并用赞美法。） 3．辅以动作的劝说；（运用基本肢体语言） 4．用商品说话的劝说；（功能演示，加上搬运法） 5．帮助顾客比较、选择的劝说。（法兰克式选择法） 七、销售卖点 一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点： 1、了解客户的需求：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，由此了解顾客的兴趣点所在； 2、说明要点时要言辞简短； 3、能形象、具体的表现商品的特性；（内部结构，和设计） 4、跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；（简装修，重工艺） 5、投顾客所好进行说明。（与客户达成共识） 一、促单成交 当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了： 1．顾客突然不再发问时； 2．顾客话题集中在某个商品上时； 3．顾客不讲话而若有所思时； 4．顾客不断点头时； 5．顾客开始注意价钱时； 6．顾客开始询问购买数量时； 7．顾客不断反复问同一问题时。 二、时机出现，促单的四种方法 价格谈判 不要做无条件的让步 不要做没有理由的拒绝 转移话提法 一、二次销售的时机 1、当客户确定所选产品时 2、当客户讯问颜色搭配时 3、当客户转移目光到配套产品上时 4、当看到客户的平面图时 二、 二次销售的技巧 1、直接询问搭配法（卖鸡蛋式销售） 2、设计师建议法 平面图，分析该户型之优缺点。建议应如何布局，取长补短，让整个户型利用最大化；最适合自己的品味化，充分体现最大的简约感、设计感。 3、风水师建议法 户型风水，坐南向北；财运，运气。需要用玻璃家具，水晶的俗称为：玻璃，故玻璃家具具有避邪之用；旺财，不可用木质家具，财旺烧木，烧完代表财散。需用金属家具。真金不怕火炼，金属聚财！ 心态：宁可信其有，不可信其无；任何一人都希望能花十几万，几十万的房子。能给自己带来更多的运道，和提升自己的生活品质。 一、服务细则及跟踪强调 在基本完成销售后再次与顾客强调公司的服务内容与保障 二、储存客户 如遇犹豫未成交客户，应尽量留下客户的电 话号码和地址，以便再次销售。 三、亲情送客 双手将单据送给顾客，欢迎他下次再来。另外要注 意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。 常见客户问题解答 、“我只是来看看” 1 这并不代表顾客真的只是来看看，顾客也许有所防范，担心受骗，所以不敢坦露内心真实的想法。这时，我们要想办法取得顾客的信任，用我们的热情来感染顾客，最后也有可能取得成功。 2、“你们的家具款式、质量都不错，只是颜色太深” “我们的家具的颜色都是经过专业的设计师设计的，符合当前国际的流行色彩，再则家具的颜色并不需要与家里装修的基色相同，那样就不能突出家具的品位了，其实这套家具摆在您家里一定非常漂亮。” 3、“价钱太高了” “我们的价格是根据产品的成本来制定的，何况像您这么有品味的人一定知道物有所值的道理。好的、高品质的家具使用寿命更长，比起买那些质量低劣的家具要划算得多。” 4、“你们的质量真的有那么好吗？” “康升家具使用的金属部分采用进口A3高碳素钢材，用国内最高的表面处理弯缩管技术处理，强度和亮度都非常高,木料、油漆、五金配件等多是进口的。我们的机器设备和生产工艺也是目前国内处于领先地位，“康升”家具经过国家技术监督局的检验，质量符合国家标准。” 5、“我买了你们的家具后，你们的店撤了怎么办？” “‘康升’是国内外著名品牌，公司实力雄厚，我们的营销网络已遍布全球，在全世界有超过1300个专卖店。所有的售后服务是由工厂提供的，所以根本不必担心，而且目前我们的‘康升’专卖店经营状况良好，在消费者中享有较高的知名度，并不存在撤店的可能性，请您不用担心 。” 6、“我还想再看看在决定” “ 我能理解您谨慎的态度，因为家具不是普通的消费品。不过您一定要选择高品质的家具，千万不要为了一时省钱而选