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力豪网点开发 经验分享 重庆力豪彩呈建材有限公司 区域经理：彭复军 目 录 一、网点开发的流程 二、客户最关心的问题 三、力豪的优势 四、意向客户的分析评估 五、招商会议 一、清楚网点开发的流程 拜访收集 意向客户 跟进签约 招商会议 意向客户 评估分类 店面装修 开业庆典 二、了解客户最关心的问题 1、企业概况 2、产 品 3、政策支持 4、后期扶持 5、合作模式 厂家 总代理 经销商 乡镇分销 同城分销 1、市场常用模式 厂家 市级经销商 县级经销商 乡镇经销商 2、力豪漆模式 品牌荣誉 1、企业概况 内墙产品 液体壁纸 硅藻泥 墙面漆 质感艺术 面料 底漆 12款金装产品 欧西米亚 2、产品 店中店 专卖店 体验店 店面类型 店面位置佳、面积80平米、产品齐全、样板体验区 店面位置佳、面积50平米、专营力豪系列产品 店中店主要为乡镇分销店与同城加盟店两类 3、店面类型 4、政策支持 三、合理利用力豪的优势 价 格 支持政策 产 品 物 流 86元的最低价； 100-500的各个价格区间均有竟争力较强的产品。 产品线齐全； 液体壁纸、墙面漆、质感艺术、硅藻泥 1、根据首批进货，对店面装修、开业庆典、油工会议均有相应的补贴； 2、喷涂机奖励。 订单流程相对竟品更为灵活，重庆、四川区域基本能保证头天报货，第二天到达。 1、乡镇 乡镇特点 1、主要靠店主在当地的人脉和信誉 2、专卖店较少 3、油工介绍是销售的主要来源 5、力豪漆市场份额是最佳衡量销量的指标 4、家装全包是主流 重点拜访对象 1、干粉涂料店 2、板材五金店 3、地砖、门 该类客户多数老板自己会涂料施工，有固定的油工资源，销量较为稳定。最为在意的品质，其次是价格，最后才是品牌。 在装修中，板材在涂料之前，这也是使该类客户有足够多的客户资源。 地砖和门在店面陈列时，通常只利用到墙面陈列样品，地面空间可以进行涂料陈列。 地砖和门目前利润也是逐年降低，涂料正好可以增加利润点。 拜访对象 策略 1、液体壁纸的主要市场在乡镇，利用液体壁纸的价格优势吸引客户，带动乳胶漆； 2、与竟品比较时，力豪86元的起价并不是最低的，（如兴渝的50元、宏漆04 53元、红苹果漆65元）面对这样的产品的时，尽量讲明涂刷面积的区别，折算成单价引导客户进行对比； 3、与厂家直接建立合作关系，大大的提高了利润空间； 4、单批进货要求同行业较低。 2、县级（市）市场 县级市场特点 1、典型的油木工市场。业主购买涂料油木工推荐的比例相当大。 2、涂料以专卖店形式居多。 3、双包较少，主要是单卖材料为主。 4、主流品牌都是以县城为总代理，辐射乡镇。 拜访对象 重点拜访对象 1、涂料店中店 2、同城加盟店 3、杂牌 此类客户通常是因为未找到合适的品牌而未开专卖店。 一城多店是商家都不情愿的事。利用力豪厂商直接合作与一城独家的优势，吸引该类客户增开专卖店。 二三线品牌漆通常都不会以厂商直接对接的方式合作。而且人员及服务通常跟不上。 缺乏有效的销售模式。 该类客户品牌忠诚度相对较差。 四、多方面的对意向客户进行分析评估 1、 区域市场的概况：人口、经济状况、消费习惯、工价、建材市场及涂料销售集中区域所在位置； 2、重点了解该市场前三名涂料品牌，通过他们了解整个市场热销产品系列，主推价格段的产品； 3、在渠道与经销商层面上，了解老板的自身素质与经营作风和理念，重点调查经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。 4、了解当地油木工推荐的比例、施工奖励方式进行了解。 五、召开一场招商会议促成合作 招商会重点： 1、通过会议让客户了解力豪，在强烈的现场氛围下，利用合理的政策支持，将举棋不定的客户拿下。 所以，招商会真正重点照顾的是犹豫不决，意向并不是非常强的客户。 2、政策制定： 根据参会意向客户，制订有较大诱惑力的招商政策，以促进现场签约。 3、客户现身说法很重要。