1-2-零售业的发展趋势.pptVIP

SHA-05704-06-01-08 ECR管理基本定义由四个核心战略组成 ECR管理的基本定义 有效的商品补货 （有效的配送流程） 有效的商品促销 促销方式选择和成 本控制 促销商品选择 有效的商品组合 货架面积和库存管理 优化 有效的商品引进 新商品开发的优化 有效的新品进店 ECR 四个核心战略 SHA-05704-06-01-08 ECR管理概念首先在美国出现，在获得成功后，被引入欧洲各国 ECR的发展历史 1992 1993 1994 1995 1996 1997 ECR 在美国出现 ECR 引入欧洲 德国 ( 1995.5) 丹麦 ( 1995.6) 希腊 ( 1995.5) 挪威 (1996.10) 西班牙(1996.1) 瑞典 ( 1996.1) 瑞士 (1996.4) 英国 (1996.5) 奥地利 (1996.5) 匈牙利(1997.3) 捷克 (1997.10) 法国 ( 1997.5) 1998 1999 SHA-05704-06-01-08 Source: Annual reports 制造商案例： 宝洁公司 [亿美元] 1996 35.3 +6 % p.a. 销售额 27.0 1991 净利润 ECR 管理技术在美国的成功案例 14.6 10.9 零售商案例: 沃尔玛 [亿美元] +19 % p.a. 销售额 43.9 1991/92 净利润 1996/97 104.9 3.0 1.6 Back-up SHA-05704-06-01-08 /Europe 众多国际零售商采用ECR管理技术 Back-up SHA-05704-06-01-08 零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提升自身的核心竞争力 4 关注核心竞争力 弥补自身核心竞争力的缺陷 横向战略联盟 有目的的选择其他零售商 进行联盟，为消费者提供 最高核心价值 纵向战略联盟 其他战略联盟 变革合作者 核心竞争力 零售协会和市场组织 SHA-05704-06-01-08 7-11便利店: 通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高度灵活性的零售网络组织 日本总部 7.000 家特许加盟店 276家 产品制造中心 231 家物流中心 Example SHA-05704-06-01-08 消费者购物忠诚度 关系管理 组合 产品 广告宣传 物流/POS 价格 价值组合: 产品 +服务 产品 解决方案 交易 关系 消费者生活方式的组成部分 成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分 5 SHA-05704-06-01-08 零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌: Tesco案例 折扣店自有品牌 1 自有品牌商品的价值意味着比竞争对手便宜30% 副品牌自有品牌 3 Value-principe 价格比品牌商品价格稍低 定位为二级或三级品牌 Tesco or Item 高价值自有品牌 2 质量驱动/价格高于品牌商品/质量最好/ 便利性 “Tesco best 自有品牌概念 “价值在于省钱 Example SHA-05704-06-01-08 增长始终是零售商面临的巨大挑战 引自欧洲快速消费品领先生产商最高管理层 “… 现行的ECR技术 致力于使我们 不断实现 消费者差异化 结果是市场份额 从A零售商转移到B零售商 但是市场本身 并没有实现增长” 6 SHA-05704-06-01-08 而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情 利润增长 = 利润 利润 销售额 销售额 战略性 顾客 价值管理 实现 消费者 热情 SHA-05704-06-01-08 “战略性顾客价值管理”: 四个步骤 充分的理解 消费者价值 1 打破常规 的战略发展 2 高效实施 3 持续监控 4 沟通 信息 共同创新 共同革新 员工满意度 流程系统 门店执行 价值传递 价值接收 SHA-05704-06-01-08 D. 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式 SHA-05704-06-01-08 无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度：企业为消费者提供的价值和企业从消费者获得的价值回报 企业价值创造的维度 生产企业 零售企业 消费者 为消费者提供的价值 从消费者获得的价值回报 “激发消费者消费热情 “通过不断满足消费者在功能和心理上的个性化的需求，持续提高消费者生活品质，与消费者建立长期稳定的关系 SHA-05704-06-01-08 企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的价值，从而相应从消费者获得更高的回报 企业价值创造途径 为消费者提供价值 从消费者获得价值回报 质量 快速回应 低价格 便利 一流服务 品牌保证 成长 市