[详细讲解]酒店管理餐饮 论述酒店营销整合行销_IMAC.doc

餐饮业整合营销 所谓餐饮企业整合营销传播，不仅是指单纯的电视广告或一种手法，而是广告、宣传、公关、文化、人员推销等诸多营销传播手段的有机、系统结合运用。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程，现在的餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以，为适应营销环境的变化，抓住时机，在竞争中胜出，餐饮企业应该采用整合营销传播的组合拳头战略。 广告营销 A：电视广告 形式除了“消费者现身说法”外还可以有很多种；企业可以根据自身特点及消费者特性采用企业形象展示、特色菜品推荐等等； B：电台广告 一般可能通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，从而增强广告效果。 C、互连网广告 这两年随着网络的普及，网络广告也成为一块重要的阵地。但是如果不是全国连锁的大型品牌企业或跨区域发展的企业，在门户网站做广告还是应该斟酌斟酌。 D、报纸、杂志广告 这类广告适于做食品节、特别活动、节假日等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。 E、餐厅内部宣传品 精美的定期餐饮活动目录单；宣传画册；能让顾客带走的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等。 F：电话推销 餐饮营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。适合于有特别的活动、优惠时向大客户、集团客户推销。 G、DM广告 通过将饮店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。 H、其他印刷品、出版的广告 如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。 J、户外广告 通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。这种方式很适合餐饮设施等做形象广告，要注意广告的侧重点应突出餐饮产品的特色，广告载体的地理位置以及形象。 K、其它广告 饭店或餐厅门口的告示牌；店内电梯也可成为三面的广告墙；店内餐厅的各种有关食品节、甜品、酒水、最新菜点等信息的帐篷式台卡等。 新闻营销 这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文章、口碑、标志牌或其它媒介，为人们提供有关饮食产品以及服务的信息。企业举办的一些活动可邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式进行。 人员推销 分为专人推销及全员推销。 专人推销：专门设立营销部。 全员推销：也叫全员营销，就是企业的每个员工都是推销员，在任何时候、任何场所可以为自己的企业做推销。 菜单营销 通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年菜单、情侣菜单等。 餐厅形象营销 对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功能。 文化营销 随着人们追求高品位生活及幽雅的就餐环璋的需求，为餐厅赋予某种文化气息或挖掘企业自身的文化内涵，让餐饮企业也成为文氛围浓厚的场所，来吸引消费者。 电话回访的技巧 选择一个良好的开头，以第一印象打动客人，拿起话筒前要像舞台一样提前调理好情绪，确认电话号码准确无误，拨错号码会直接影响下一次的情绪，把需要回访的内容重温一遍，保证语句、内容通连贯，要能够准确而得体地称呼客人，传递给顾客的情绪要饱满热情，充满关节。要有针对性地选择回访时间，避开顾客休息和业务繁忙的时间。注意讲话的音质。语音力求清晰优美，悦耳动听，给顾客赏心悦目的感觉，使顾客能够愉快地听下去，要做到语音清晰，冷冰冰、模糊不清的声音往往会使顾客失去耐心。要保持嘴与话筒之间距离。一般以10厘米为宜，说话声音小的人可以小于10厘米，否则应大于10厘米。习惯大声大气讲话的人要有意识地把音量降低一些。习惯说话声音小的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊大叫似的和对方通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。 说话语速尽量放慢，语气温和，要注意语气和节奏，没有抑扬顿挫的节奏，顾客会有冷冰的感觉。 学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心的倾听。 注意语言简洁，有要占用顾客太多时间，以免引起反感。 如遇本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重与礼貌。 结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快等。 及时记录回访内容，并加以总结提高。 常见情况的应对 “铁杆”客户。对酒店的菜品和、与服务持肯定态度，经常在酒店消费并积极向周围的人进行良性的传递力度，促进销售。“候鸟”客户。具有一定的消费能力，但并不在一个固定酒店进行消费。在与这类顾客沟通时，应侧重于让客人感受到酒店对其的重视，用真情打动客人，增加其消费的意向，使之成为酒店的忠诚客户。 “榴莲”客户。困种种原因对酒店产品持