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房地产全过程营销策划 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 14 房地产全过程营销策划 摘要 随着政策宽松的预期加强，降息、减税等刺激楼市的新政接踵而至，从实际效果看，虽然楼市成交量开始回暖，但是基本上还是呈现一个分化的格局，一线城市供求形势相对正常，而一些三四线城市供大于求的状况还是比较严重，库存仍居高位。我国房地产行业正在经历库存增加与销售放缓，盘活存量成为未来企业发展的重要命题，这对地产公司快速周转与销售都提出了更高的要求。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的新高度，从研究消费者的需求出发实行全过程营销。 关键词：消费者心理；价格； 渠道； 房地产O2O； 营销创新 消费者分析 （一）如何了解消费者需求 1.房地产市场调查策划 了解消费者的需求，是一个想法，一个方案确定的基石。如何了解，那么市场调查就是必须的。房地产市场调查，就是房地产企业为实现特定的经营目标，运用科学的理论和方法及现代化的调查技术手段，通过各种途径收集、整理、分析有关房地产市场的资料信息，正确判断和把握市场的现状以及发展趋势，并以此为依据做出经营决策，从而达到进入市场、占有市场并取得预期效果的目的。房地产调查方法种类多样，市场调查人员可根据实际情况来选择调查方法。当然，传统的客户访谈、问卷调查、居民生活习惯跟踪等方法必然不可少。但是随着互联网时代的来临，在房企的“白银时代”，谁掌握的数据量越大，谁获得的竞争优势也就越大。如今的刚需求者大多是80后、90后，这一类人网络黏度很高，因此构筑平台，搭建渠道，使用互联网、移动互联网等手段与“粉丝们”进行更多的互动，更多的了解他们才能更好的把握他们。 （二）消费者需求类型 1.住宅类 6月4号上午，合肥市最新的学区规划公布，立马让从4月初就开始火热的学区房更加火爆，合肥学区房价格大大上涨，甚至突破了1万5！开发商之所以会如此肆无忌惮，依仗的是虎妈虎爸们的强烈追捧。与其他房地产板块不同的是，学区房基本上都是望子成龙的父母为了给孩子准备优质的学校而购买的，同时，它受到二套房贷上涨的影响远远小于其他的商业性购房，有限的优质教学资源导致越来越少的学区房价不断攀升，在一定程度上抵消了房贷政策的冲击。从全行业来看，学区房炙手可热，基本上属于卖家一放盘就立刻有人接下，其房价在其他商品房价普遍得到遏制时还在稳步上涨。从板块本身来看30-70平米的二式房卖得最好，面积越小的学区房越受欢迎。 自“3.30”新政后，各地二手住宅成交有所回升，4月份全国70个大中城市二手住宅价格环比上涨的城市也明显增多。合肥二手房市场就一直呈现上升趋势。根据合肥某房地产网站统计数据显示，从五月份来看，合肥二手房的挂牌量创历史新高，挂牌量突破1800套。另外，有不少房地产人士表示，如果不动产登记制度若再跟进住房信息公开和房产税，持有多套房产的成本就将上升，这将带来的一种可能就是，买房人对投资房地产热情下降，可能会促使一部分人抛售房产，将很多房源可以释放到二手房市场，带来供应量的增加，进而带来房价下降，这在一定程度上吸引了众多的刚需求者，从而带动二手房市场的繁荣。? 下图为今年1月份到5月份深圳二手房市场交易情况: 1.商业地产 商业的发展历经了从集市—商场—连锁店—超级市场—shopping?mall等多个阶段。近年来，又逐步从大而全的市场需求向细分市场倾斜，以适应消费者越来越挑剔的品味和追求不同生活方式的人群。近年来，电商的兴起快速改变了人们的消费习惯和观念。B2C、C2C的持续火热，分流了实体店的部分客源，中国零售业深受电子商务的冲击，包括家乐福、银泰等在内的大卖场早已陷入困境。并且随着物质生活的极大改善，中国人民越发追求文化生活上的享受。2013年，万达旅游地产项目先后在广州、哈尔滨、南昌、无锡、合肥和青岛6个城市签约或开工，投资总额达2000亿元。?去年10月， 在位于武汉的“汉秀”红灯笼剧场，有策划导演了美国Las Vegas“O”秀及澳门的“水舞间”等著名演出的Franco Dragone编排的部分演出片段首次上演，全球首个可结合剧情升降变化的梦幻舞台、全球最大的可移动开合式的观众坐席等也一同亮相。炫目的舞台效果和巨额的投资背后对应着一次巨大的转型，王健林宣称，万达要向文化旅游方向发展，预计到2020年，文化旅游的投入和收入规模。要占集团业务50%以上。万达文化旅游地产项目的思路是，以剧场和电影乐园、游乐园等为中心，配套酒店、商业街构建起万达城。由此可见，围绕着地铁线路的走向，合肥万达城建成之后，其强大的文化旅游聚集效应必定使滨湖成为华东最大的财富磁场，吸引着大量的客源，传统的商业