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保单体检 让爱没有缺口 《保单体检》活动宣传材料 S=作为一名资深业务员，客户关系的开拓与维护是战胜挑战的基础，更是长久经营的生存之道。 C=那么，如何将客户关系的开拓与维护进行到底呢？这是你的关心，也是我们的思考。在日常中我们发现以下几个问题： 害怕去见客户——老客户有抱怨、怕拒绝 不能有效转介——无恰当理由和适合工具 缺乏关系维护——无借口、无服务主题 Q=我们应该怎么办？保单体检活动可以帮助你在最短的时间内解决上述问题。 序 言 协助业务伙伴找到拜访的理由和借口——降低展业难度； 系统化的工具可以让业务伙伴定期做好服务及回访动作——体现服务的及时性； 保证业务伙伴服务的高品质和低成本——每投入10元，就增加10次的拜访及服务机会； 有效维护客户关系——增加转介绍的机率； 保单体检活动能迅速让你以服务的精神与客户建立良好的关系及有效率的获得转介绍。 序 言 报 告 内 容 一、活动的目的是什么？ 二、活动的工具有哪些？ 三、活动的内容有哪些？ 四、活动的形式是什么？ 五、工具如何使用？ 四、活动的配套资源有哪些？ 一、活动的理由是什么？ 多一点咨讯 多一点沟通 多一点方便 体现公司的专业服务：这是目前市场上最新的客户服务工具 既是服务，也礼物：客户没有被打扰的感觉 帮助业务员一开口就吸引住客户的兴趣和好奇，自然切入保险话题 帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性 让客户明明白白买保险，真正了解自己拥有哪些保障 重点：不谈保险谈存折，减少拜访压力，易于切入保险话题 保障存折既是服务工具，又是说明工具 既是接触工具，又是转介绍工具 你还可以用它来促成 保障存折是理赔知识手册 保障存折凝结了最精练的保险观念 保障存折是一本保险“故事会” 保障存折，步步为赢 《某保险公司的保障存折》功用 三、工具的使用及话术是什么？ 规格：160 mm*84mm （款式仿银行存折） 16页，彩色印刷 工具简介 【话术示范】 “你肯定有很多存折了，……同样是1万元，一个存在银行存折里，另一个存在这个保险存折里，效果可能就不一样了……” 引入向保险公司投保和向银行投保的话术：“在银行存钱，存入1万就是1万，而在保险公司投保，存入1万元等于存进了 *****万” “你的存折上可能有5万，我有一个客户收入和你差不多，存折里已经有30万……”把甲客户的保险存折来比较乙客户的银行存折，引入保险话题及高保障功能….. 保险印象 存折？保险也是存钱？ 保障存折，步步为赢 保险印象——公司信息 金融保险集团？服务方式就是不一样！ （看资料）哦，你们公司很厉害呀！ 从社保说不足——客户资料 有社保？很多人因为职业或单位的变迁而中断了呢！ （没有社保？那就更糟了！） 保险意义和功用——存折帐户功能说明 一一“读”来，难以抵挡，若“有”若“无”都能引起讨论。 保险意义和功用——人生阶段主要保障需求 一一“读”来，难以抵挡，若“有”若“无”都能引起讨论。 保障不全——本人投保记录 看看你的保障全面了没有，是不是应该补上？ 【话术示范】 “您看您的帐户上面仅仅只有****保障，而其他的帐户却还没有保障，这就好象一个人穿衣服，只穿了裤子，却没穿上衣，您说呢？” （若客户的保额不足30万元）**先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额是30万，现在这些保险保额你觉得够不够呢？ （若客户的保额超过30万元）**先生，根据你的收入，你的身价一定不止30万这个平均数（再依据保险存折里显示的不足之处，有针对性地展开加保话术） ?“（激将法）您看这是我的另一位客户王先生的保险存折，他和您一样也是****职业，但他的保险存折里现在已经拥有****万了！这就是身价呀！某某先生，我想您的身价不会比他低吧！” 您是否有进步，身价是否在增值？ 保障不全——本人保障汇总 配偶投保记录、子女投保记录表格格式同本人投保记 录。边填边分别谈女性、男性保险，少儿保险。 引导客户注意其配偶和子女的保险帐户情况……寻求获得家庭保单…… “某某先生，恭喜您已经拥有了***万的保障，不过，您不打算为您的太太和孩子买点保障吗？” 保障不均衡——配偶、子女投保记录 真的象存钱！还能领到终身？给我介绍介绍？！ “其实保险跟存钱一样也可以存本取息的，就象这种（鸿利）可以每三年返还一次，每年还可能有额外的利息（红利）……” 没买保险先说领钱——生存领取备忘表 索赔一点都不难，报案打个电话就行了。 没买保险先说理赔——理赔注意事项 你看，索赔并不难。不接触保险，可能还不了解这些常识呢！（为转介绍准备） （为客户保单重新登记后，客户此时感觉会比较好，业务员可不失时机地问）有一个问题一直想请教，你当为初为什么会在我这里