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营销日记管理法创新实践 　　 自然规律是这样的：熟苹果先烂。这是因为成熟的苹果生长已经趋停，新陈代谢也几近抑止，若要保鲜，非得用特殊的方法不可。营销管理同样如此。对企业而言，老练的营销员就好像自然界的熟苹果，随时都潜藏着“腐烂”的危险。 　　如何防止辛辛苦苦打下的市场江山像熟苹果那样腐烂？海尔总裁张瑞敏发明的“ＯＥＣ”管理法，用全方位的每人、每天、每件事控制与清理的管理模式，令人叹为观止。我一直思考如何借鉴这一成功的经验，在管住工厂内“眼皮底下”的员工这个基础上，创新一种方法，管住“天底下”的营销员，实现工厂与市场的同步管理。经过一段时间的摸索和总结，笔者认为，营销日记是一剂颇为有效的保鲜灵药。 　　营销管理的瓶颈 　　营销管理的关键就是对营销员的管理。营销员给人的印象是“难管”。他们常因为“天高皇帝远”而“将在外军令有所不受”，有时甚至还会玩一通另类“三十六计”，骗得管理者团团转。笔者总结营销员有以下几个特点： 　　一是他们四海为家，长期脱离企业，很难控制。即使有时出差回来，也是来去匆匆，企业理念、企业文化在他们头脑海中被逐渐淡化，甚至变得事不关已，高高挂起。 　　二是他们单兵或小集团作战，个体行动自由，独立性强，所以组织效能低，不利于企业统筹安排。 　　三是他们长期混迹江湖，见多识广，社会经验丰富，关系网复杂，使得管理难度大大提高，一旦能够在一个地区独挡一面，企业还将面临巨大的营销风险。 　　四是由于他们在企业经营中具有特殊地位，大多一切向“钱”看，大利大干，小利小干，无利不干，考核起来弹性很大。 　　由于具有以上特点，营销员常常成为制约企业发展的瓶颈，收得太紧不利营销，放得过开又增加风险，可见营销管理是一种富有挑战性的管理工作。 　　 　　营销日记管理法的内容 　　 　　解决营销管理中的难点问题，需要从企业所从事行业的特点、员工素质、外部环境等实际出发，找出不拘泥常规管理框架的全新模式。现代教育中有一种相对“有意识教育”而言的“无意识教育”，教育者按照预定的内容和方案，在教育对象周围有意识地安排一系列事物，设定专门的环境，营造特定的氛围，从而引导被教育者去感受体味，使他们潜移默化地受到教育。在营销管理中，这种“无意识教育”也同样大有用武之地。 　　根据这一理论，结合营销员的特点，我们摒弃粗放的简单放权和娇宠式管理，在“ＣＥＯ”管理法基础上，根据放风筝原理，研究设计了营销日记的基本形式、主要内容和考核办法。 　　１、形式。专门设计的营销工作日记本，每本３１页，每天一页，记完一本正好一个月。日记本扉页上印有“企业精神”和“六倡六戒”的自律语。营销员在出差途中天天记工作日记，管理人员随机督查，营造自律和监管氛围。 　　２、内容。工作日记列有时间、地点、天气情况，设有走访客户、销售品种、资金回笼、市场调查、当月分析等栏目。营销员每次出差必须先行申报，市场部根据申报出差时间、地点等开具通知单，安排出差。出差途中，市场部对营销工作情况随时督查，营销人员需用出差所在地的电话回复。营销人员每次出差回厂后，工作日记、出差通知单、费用结算单连同市场信息反馈单一并交市场部审阅把关。市场部每周小汇总，每月大汇总，对营销人员遥控监管。 　　３、考核。每月２５日是规定的月度考核总结分析日，各区域营销责任人带着自行总结核对好的月度完成任务、资金回笼、市场信息、用户意见、个人建议等情况，进行工作汇报和营销日记交流。市场部通报全月营销形势、同行现状，依据月度考核公布实绩，并布置近期工作重点。最后，根据各营销人员的工作实绩作月度评价，全员评议月度最佳与最差营销员。最佳营销员奖励１００元，最差营销员罚款５０元，连续３个月被评为最差营销员，将被调岗甚至待岗。年底，市场部与营销员共同进行评议等级，依此来决定营销员的年度奖惩。 　　经过几年实践，我发现营销日记似一根拴在手中的风筝线，不管风筝放飞得多高多远，放出去，总能控制得住，既可天天汇总，又能为市场部有效管理市场和最高管理者决策提供市场依据，实现了组织效能统筹管理。更主要的是，它通过潜移默化的力量，客观上使得企业文化、企业精神在每一个营销员脑子里扎了根。 　　 　　营销员角色转换 　　 　　营销日记管理法是传统管理与现代管理的结合，是工厂内部员工与市场外部员工同步的管理。正如一位教育家所说：父母如果帮助子女养成记日记的好习惯，家教就等于成功了一半。这种管理方法，实际上是用对内管理的形式管外部流动的人，使制度像影子一样跟随着人，对营销员的行为进行有效规范，让营销员们天天自问、自答今天该做什么，不该做什么，要解决什么、做好什么，需要注意什么，达到领导在与不在、工厂内与工厂外都能正常良性循环的目的。 　　要达到这样的效果，在管理中就要充分重视营销人员主人翁意识的培养，努