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营销管理中企业目标市场策略选择 　　随着我国经济的快速发展和市场经济体制的不断完善，各行业的竞争已经变得异常激烈。企业要使自己的产品适时打人市场并迅速扩大市场份额，企业要在竞争中保持优势并保持高速的发展，企业的营销管理就显得越来越重要。目标市场的选择作为营销管理工作中的核心问题之一，更是需要我们给予较多的关注，下面思考目标市场选择的几个问题。 　　 　　目标市场的选择 　　 　　(一)什么是目标市场的选择 　　当企业对市场进行预测、测量和细分后，企业就要决定如何有效地进入市场。企业根据自身的经营条件和外部环境条件，选择那些最有吸引力、本企业相对于竞争对手能为之提供最有效服务的细分市场作为目标市场，这就是目标市场的选择。 　　 　　(二)目标市场策略 　　目标市场策略的类型。第一，无差异性目标市场。差异性目标市场策略是指企业不考虑各细分市场之间的区别，而是着眼于顾客需求中的共性，只推出单一产品和制定单一的营销组合方案，力求吸引尽可能多的购买者。无差异性营销的最大优点在于它的经济性：一是企业可以依靠大量的生产、储运和销售来降低单位产品的成本；二是无差异的广告宣传以及其他促销手段可以节约大量的营销费用；三是不做市场细分，减少了市场调研、产品管理等方面的费用。无差异营销的缺陷是，如果众多企业都采用这种策略，往往会形成最大的细分市场中竞争激烈，而一些较小细分市场却无人问津，极大地削弱企业的成本优势和竞争优势；而且消费者的需求是千差万别并不断变化，一种产品长期为所有消费者和用户所接受是十分非常罕见的，也会造成在一些小的细分市场上消费者需求得不到满足，这对企业和消费者都是不利的。无差异营销策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。在这里，企业选择最低限度的客户响应，市场关注的是价格，而不是差异化。另一方面，有些市场上的顾客对一个产品拥有相似的需求，购买选择取决于竞争产品的价格。在这种情况下，运用自己的资源尽可能低价地生产或者销售某一产品的企业可能获得显著的竞争优势。普通顾客购买产品仅仅是因为“它还不错”或“物有所值”。 　　第二，差异性目标市场。差异性目标市场策略是指企业选择两个以上的细分市场而又不是整个市场作为其目标市场，并根据各个细分市场的需求特点提供不同的产品和设计不同的营销组合方案。目前，越来越多的大型企业都采用了差异营销策略，并取得了显著成效。差异性目标市场策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势。因此，差异性目标市场策略的运用受到一定的限制，其使用的前提条件是，扩大销售所增加的利润必须大于所增加的经营成本。企业在为多个目标市场提供不同的产品时，企业的运营成本会上升，但因为设计出密切配合多个目标市场顾客需求的多种产品可以使客户响应提高，从而吸引更多的顾客，因此销售收入和利润也会上升，只要在产品类别增加的过程中企业收入增加的速度快于运营成本的上升，赢利能力就能够提高。这种策略通过产品的定制来满足每一个目标市场中顾客的特定需要，客户响应程度很高，关注的重点是差异化而不是价格。 　　第三，集中性目标市场。集中性目标市场策略是指集中全部营销力量进入一个细分市场，提供一种产品，设计一种营销组合方案，实行高度专业化的生产与销售。集中性目标市场策略的指导思想是：与其在整体市场占有很小的份额，不如在少数细分市场占有较大的，甚至是居于支配地位的份额。这样有利于准确把握顾客的需求，有针对性地开展营销活动。这一策略特别适用于资源能力有限的中小企业，中小企业如果在大企业不重视或不感兴趣，而自己又力所能及的少数细分市场上，集中有限的资源建立相对优势，则往往容易取得成功。采用这种策略，企业必须在产品上开发出独特的或有特殊之处以吸引这一特定目标市场上的大量顾客。必须密切注意目标市场的动向，做好充分的应变准备。在这种策略中，客户需求响应程度只在一个或少数几个细分市场达到很高水平，或者是只提供一个骨架产品，从价格的下方攻击专注于差异化的企业的价格。 　　 　　(三)目标市场策略选择的影响因素 　　1、企业本身的实力。如果企业实力雄厚，资源充裕，生产技术水平和经营管理水平高，则可根据产品特性的不同，实行无差异性营销或者差异性营销；反之，如果企业资源有限，难以顾及整体市场或较多的细分市场，则应实行集中营销，以集中使用有限的资源。有些产品产量较少、市场占有率低的企业，动不动就宣称什么产品要“行销全中国，行销全世界”，这未必是良策。 　　2、产品的特点。有些产品自身差异性小，如大米、小麦、食盐、钢材、水泥等初级产品，不同厂家或地区生产的产品之间差别不太，顾客对这些产品的差别也不太重视，产品竞争的焦