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库存管理 之 库龄管理 预防和治疗“宿便”、“毒便”、“病便” TCL电脑广西分区 案例 背景：6月初，由于intelCPU的切换，PD820切换到PD925，加之暑促产品发布，形成老库存产品K9618（PD820产品，进价4050元，零售价4398元），新品是K9619（PD925产品，进价3800元，零售价4198）。 甲商家（某县渠道商家），得到新品信息后，迅速将K9618产品特价销售3900元，导入新货K9619 4198元。2天内就将K9618清库出去了，由于K9619是新品且性价比好，竞争力强，抢占先机，在半个月内销售了8台K9619产品，甲商家收益分析： *进货价是指未税、除去分销商支持捆绑返点价格 2250元 甲商家合计盈利 2400元 销售新品利润获取（8台K9619，每台300元） －150元 K9618销售亏损 －2480元 已商家合计损失 －2400元 丧失销售新品利润获取（预计8台K9619，每台300元） －50元 K9618销售亏损 －30元 K9618半个月资金占用成本（按月1.5点计算） 乙商家（某县渠道商家），得到新品信息后，针对K9618产品并没有采取任何动作，零售价依然是4398元，也没有进新货。一个星期过去了，依然没有把K9618清库出去。半个月后，憋不住了，才将K9618以3998元的价格清库出去，已商家收益分析： 案例 两个商家不同的做法，呈现出不同的结果。 这样的例子在我们渠道中经常出现的。 一、库存管理三个重要指标 库存数量： 库存结构： 库存年龄： 1、货足够多吗？够卖吗？ 2、展台样机是否全部摆满了？店面是否仅有样机而无库存吗？ 3、是不是经常和客户说：现货没有，需要订货,后天送货？ 消费者进店后看到仅仅是摆货少量样机，消费者的感觉是：此店面不专业、规模小、甚至怀疑此店是否要清仓倒闭了。 1、不同外观的产品都有吗？锐翔K产品、锐翔S、海盗、精鼎C、教育王牌、K50、K42、K22、T51等。 2、不同价位段的产品是否齐全？3K、4K、5k、6K产品都有吗？ 3、热卖机型是否备货充足？非热卖机型是否有样机和少量库存？ 消费者进店后看到仅有台式机，甚至是仅有同一外观的台式机，消费者的感觉是：此品牌产品不专业，不够丰富，选择空间小。 1、店面有库存管理吗？比如进销存报表。 2、店面有库龄控制和预警管理吗？ 3、老库存产品有大力度清库措施吗？比如明显的促销，比如给予导购员清库奖励，比如和同行进行沟通调配消化等。 对比： 很明显： 1、库存和样机数量肯定明显不够； 2、库存和样机结构不合理，都是同一外观； 3、店面明显呈现不专业，不丰富，实力表象差 图例 二、什么是“宿便”“毒便”“病便” 宿便：就是库龄超过30天的库存产品，或指因新品切换而形成的老型号产品。 宿便即肠管内长期停滞淤积的陈旧大便。 毒便：就是库龄超过45天的库存产品 病便：就是库龄超过60天的库存产品 今日如果不平出或者亏本“快速排出”30天的高危“宿便”， 明日将成为公司生存的祸根， 今日“肠道”顺畅了，才有可能营造明日的“健康消化系统”。 警示： 三、 “宿便”的危害 资金占用 影响周转 产品变化 掉价风险 无法导入新品 失去获利先机 库龄太长 形成宿便 四、 “宿便”的预防 预警产品 加大促销 加速销售 甚至平抛 加强上游沟通 关注产品变动 及时了解行情 建立库存预警 15天黄牌预警 20天红牌预警 建立进销存表 跟进销售流速 “宿便”预防 五、 “宿便”的治疗 产品“宿便”怎么办？ 处理4大原则： 高度重视，老板必须清晰知道“宿便”的危害，必须和店面销售人员进行沟通，达成一致意见，就是快速清除“宿便”； 最快速度，清除速度越快，可最大限度减少损失，避免恶化形成“毒便”、“病便”，导致更大损失； 最大力度，针对“宿变”产品，清库力度必须要足够大，平出甚至少亏都可以，否则毫无竞争力的老产品是无法清理的，甚至要给导购员设置清库奖励机制，让店面强推出去。 长痛不如短痛，清库平出或少亏是短痛，如果恶化，可能是更大的痛，占有资金影响周转，且无法导入新货从而丧失赚钱先机。 五、 “宿便”的治疗 处理方法： 1、自卖出去 1、店面必须有明显的手写海报、速印单张等物料来体现促销内容； 2、促销力度必须足够大； 3、给予导购员设置清库奖励和虚设毛利润；虚设毛利润：老板对店面和导购员的考核，往往是考核毛利，如果清库机型账面毛利是亏损的，自然影响到店面个人利益，导购员的清库积极性自然不高，（导购员心想：我的业绩就是毛利，如果是销售负毛利产品，我才不干呢，老库存亏损是老板的事情，关我何事），所以老板必须设置虚拟毛利给店员店面才可以； 4、利用老客户资源或熟人朋友资源，将清库产品向他们推荐； 5、必须设定