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商务谈判 主讲 孙非 第四讲 商务谈判的标的 1、定义：涉及的交易或交易内容 2、作用：谈判的起因、动力并决定 有关人员的态度，左右谈 判的组织方式和内容 3、标的的分类 * 可谈判的标的几乎无限制，任何可买卖、 可转让的有形和无形物品或都可以成为 标的。 * 纵向分类和横向分类 1）代理合同 ：委托人和受托人之间 达成的协议 纵向：独家和非独家；全面和部分； 排他和非排他；有区域限制和 无区域限制；有签约权和无签 约权…… 横向：版权代理；经营权代理…… 2）买卖合同：销售某商品的契约 纵向：软、硬商品；有形、无形商品； 横向：卖方、买方 3）合作合同：当时各方允以人力、 物力、财力投入共同 完成某项开发、生产 、重建、销售活动的 法律承诺文件 纵向：合资、联营、加工…… 横向：中外合资、省际联营….. 4) 兼并合同：通过法律的、经济的或行 政的手段将两个或更多个 独立的企业法人重组为一 个统一的企业或企业集团 的法律文件 纵向：行业内、行业间、跨国兼并… 横向：合并、收购….. 5) 咨询顾问合同 法人或非法人机构与另一个法人或非法 人机构、或自然人就某项业务提供参谋、 建议、智力支援等服务而达成的契约 纵向：可无限扩大（设计、开发….) 横向：承担后果义务、不承担后果义务 6）承包合同 交易各方在预定的时间和费用内完 成某项交易而达成的协议。 或称“一揽子合同”、“交钥匙合同” 纵向：生产线、工厂、土木工程、市政 建设（供水、供电、供气…..） 横向：主包、分包、联包…… 7) 其他合同 纵向：借贷合同、租赁合同…… 横向：租房、租船……. 4、标的的特征：逐一分析会显得太 多、太重复 1）普遍性：都有一个共同的谈判目标 ，即划分责、权、利 2）个别性： a、代理合同与咨询顾问合同在服 务的地位与受托的角色上具有 内在 的一致性， 所以它们的 共同特征是 * 谈判地位倾斜性大； * 谈判条件伸缩性大 b、买卖合同、承包合同、租赁合同具有 更多的物的交易和转移、产权和所有 权的变更特征，所以 * 争斗性强 * 手法多变 c、合作合同与兼并合同的某些形式如行 政性或企业互补性兼并合同均体现忧 势互补的内涵，因此其共同特点是 * 谈判各方地位平等； * 谈判涉及的内容广； * 谈判信息透明度高。 五、妥协与让步 “谈判是妥协的艺术。” 1、让步的基本方法 何时让、怎样让、让多少 1）让步的基本原则 * 不做无谓的让步