第9节商务谈判策略.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第九章 商务谈判的策略 学习目标: 商务谈判中的策略 商务谈判进程应对策略 商务谈判地位应对策略 商务谈判对方谈判作风应对策略 商务谈判对方性格应对策略 商务谈判中的风险及其规避 商务谈判策略 一、商务谈判策略的含义 1、概念：谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的各种方式、措施、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 2、商务谈判策略的两层含义： 行为方针与行为方式 大多数策略是事前决策的结果，是谈判实践的经验概括。 3、商务谈判战略与策略 （1）战略是谈判总目标的原则性方案和途径。目的是实现谈判的全局利益和长远利益。 特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性 （2）策略是完成战略的具体方案、手段、战术总称；目的是赢得局部或阶段性利益。 （3）谈判中设计及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或事物是策略承受者，是施策的客体。客体不总是处于承受者地位。有策略必然有反策略（矛与盾概念）。主体与客体处于一种相互作用、相互排斥的运动中。 4、商务谈判策略构成要素 （1）策略内容---策略所要解决的问题。如价格