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试析商务谈判中利益博弈 　　摘要：本文运用哈耶克的知识学原理，探讨了在商务谈判中利益的性质，分析了谈判利益过去一直被看作是理所当然存在的原因，揭示了谈判中利益有三个方面的特点：它是一种待发现的利益，是在双方或多方面竞争中产生的利益，也是只有在双方或多方的合作中才会出现的利益。 　　关键词：商务谈判；利益；合作 　　中图分类号：G125 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）017-0000-02 　　商务谈判活动中的利益不同于其他的利益，它是合作中的利益，离开了双方或多方的合作它就不存在；它还是交换中的利益，一方想得到对方的利益就必须将自己的一部分利益让渡给对方，离开了交换，这种利益也不存在。 　　一、影响人们正确理解谈判利益的主要因素 　　通过细致的研究分析，发现影响人们正确认识谈判利益的主要因素有以下几种： 　　首先，我国长期以来“君子不言利”的旧观念仍在起作用，不少人仍耻于谈自己的合法利益。 　　毕竟，在我国发展现代市场经济是最近20年才开始的事情，由于过去长期计划经济体制的影响，绝大大多数人不了解现代市场经济的机制；从过去两千多年把私欲看作是万恶之源，统治者采取各种手段压制普通百姓的合法权力和利益，人们耻于谈论自己的利益，甚至不谈自我，到今天人们可以公开表达自己追求物质利益的愿望，这已经是一个很大的进步，它经历了极其艰难的转变过程。 　　当前，虽然普通人追求利益的愿望可以自由表达了，可以做发财梦了，但人们对于社会主义市场经济究竟如何运作，在经济合作中如何通过谈判来增加自身的利益，并没有深入的认识。因此，对个人而言，从敢于言利到善于言利，从重视保护合法的私利到积极参加谈判获得合作利益，人们的观念转变还有一个漫长的适应过程，社会观念的转变是一个极漫长的过程。 　　其次，激烈的市场竞争制约了人们主动合作愿望的实现。 　　与过去的计划经济体制不同，发展市场经济体制必然带来激烈的竞争，竞争呈现出多层次的特点，从权力高层的制定计划下放到市场中普通经营者的选择竞争；而且，在我国市场经济发展的初期阶段，法治的不健全，很难防止出现恶性竞争。由于历史的特殊原因，与发达国家相比，目前我国的市场经济竞争水平在很多方面还处于较低层次，其特点是，在市场竞争过程中，人们还是把竞争看作是相互拆台，是打败竞争对手的手段，人们对竞争结果的理解还是“你死我活”。由于经济竞争方面的法律法规不够健全，人们法制意识的淡薄，在竞争中人们不是多想办法提高自己产品的质量和服务水平，而是尽量打法律“擦边球”，给竞争对手制造麻烦，使其“不战自退”，落荒而逃。这种广泛存在的“逆向竞争”在我国目前很难避免。 　　第三，垄断权力介入经济活动太多，扭曲了经济资源的使用流向。经过30多年的改革，我国的市场经济从无到有，发展迅速，经济各个领域都取得了巨大的进步，很多部门由市场来自发地调整价格；但是不少经济部门仍然掌握着发展经济的巨大资源，一个企业或公司要想得到经济利益，只需要和权力机构搞好关系就可以得到发财的机会。只要能获得来自垄断部门的照顾，企业本身的竞争力如何，它的谈判能力如何也就不那么重要了。在国际经济活动中谈判能力发展快的国家或地区，是那些经济活动垄断程度低、自由开办企业门槛低的国家，健全的法制、公开的信息使内幕交易无法藏身，要想在激烈竞争的市场上有一席之地，就必须提高企业竞争力，提高谈判能力。 　　二、商务谈判利益的性质 　　那么我们该如何认识商务谈判利益的性质呢？ 　　首先，谈判中的利益不是现成的，而是潜在的，有待实现的利益。因此，商务谈判中的利益是一种特殊利益。 　　通常，在参加谈判之前，企业对自己可能从谈判中获得多大利益并不十分清楚的；只有在谈判中，通过与合作者交流才可以发现自己的真实利益，也展示自己产品或服务的价值。谈判的过程是个信息交流的过程，也就是利益发现的过程，是对产品或服务估价的过程。商业利益大多与服务价格高低有关，价格是在谈判的过程中逐步形成的。自己需要的独特的产品或服务常常掌握在对方的手中，存在于别人的手中，通过谈判才可能发现它、得到它。 　　因此，在谈判活动中的利益不是现成的，而是潜在的、有待双方通过合作来发现的利益。通过谈判，双方把自己的利益要求提出来，发现自己的需要和利益，也发现对方手中握有的自己需要的利益。 　　其次，商务谈判利益是在竞争双方博弈中形成的利益。 　　由于在商务谈判中双方存在着利益竞争，双方的实力大小，谈判能力、信息获得的多少、谈判者的文化传统特征，甚至谈判者的性格等因素，都会影响利益在双方的分配比例；在利益一定的条件下，一方获得利益多另一方得到的利益相对就少。无论谈判双方再怎么愿意合作，也首先要考虑自己可能获得的利益，而不是只追求谈判的“顺利进行”。我们还要看到，笼统地讲竞