《卷烟商品营销员》常见谈判策略 .DOCVIP

《卷烟商品营销员》之常见谈判策略 发表时间：2003-12-2 　　　第五节常见谈判策略 　　谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。 　　我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗。 　　一、吊筑高台策略 　　吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略。 　　一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。 　　1984年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并赢利1.5 亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。这里除了其组织者著名青年企业家尤伯罗斯具有出色的组织才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。第23届夏季奥运会的巨额资金，可以说基本上是尤伯罗斯谈出来的。而他运用的谈判策略正是：吊筑高台，喊价要狠。 　　当时