《卷烟商品营销员》常见的谈判技巧 .DOCVIP

《卷烟商品营销员》之常见的谈判技巧 发表时间：2003-12-3 　　　第六节常见的谈判技巧 　　我们在掌握了各种基本谈判策略之后，还要对各种谈判技巧进行了解，这样在进行谈判实践时就会觉得如鱼得水，游刃有余。下面就对谈判实践中经常被运用到的谈判技巧介绍如下。 　　一、互利互惠不等于均等获利 　　任何一种谈判均会有某种程度的合作和某种程度的冲突。为了让谈判能达成协议，谈判各方必须具有一定程度的合作性；但各方为了获取最大利益，势必处于一定程度的对抗状态。一位优秀的谈判者要能够适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则。 　　讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。例如某加工厂需要调整产品结构，购置新设备，不得不将原有设备卖掉。原有设备还有九成新。但与买主谈判的时候，买主抓住卖方急需资金转产、出售心切的心理，只肯出原价的50％。经过协商，最终以原价的60％的价钱成交。就这个谈判案例来说，仍然是遵守了互利互惠的原则，但双方让利的程度是不一样的。就买方来说，以较低的价格购买了价值较大的设备，应该说是占了一些便宜。就卖方来说，卖出了闲置的设备，换回了急需的资金，为调整产品结构并尽快盈利提供了有利条件。 　　一般来说，有三个指标能衡量一次谈判的成功与否。 　　1．自身的需求是否因谈判而得到满足 　　如果自身的需求已基本得到满足，谈判目标已基本实现，那么谈判是成功的。反之，