《卷烟商品营销员》之销售过程 .DOCVIP

《卷烟商品营销员》之销售过程 发表时间：2003-9-24 　　　第二节销售过程 　　一、访问顾客 　　（一）拟订访问计划 　　为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体，拟定时主要应做到如下几点。 　　1）选择好当天或最近要走访的具体顾客 视工作时间与推销经验来确定人数，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。 　　（2）确定已联系好的顾客的访问时间与地点 如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说访问时间能够预约安排下来将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受外界干扰的特点。 　　（3 ）拟定现场作业计划 这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的销售人员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。 　　（4）准备推销工具 在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料如样品、照片、鉴定书、录像带等等，还要带上介绍自我的材料如介绍信、名片、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。当然还应