《卷烟商品营销员》市场经理的管理能力.DOCVIP

《卷烟商品营销员》之市场经理的管理能力 第二节 市场经理的管理能力 　　在日常销售活动中，企业需要通过对销售人员有效的日常管理来实现他们对企业的价值，同时销售人员也需要得到市场经理必要的正确引导，这就要求市场经理具备和掌握对销售人员管理的知识，熟悉引导销售人员的一些方法与技巧，正确处理与销售人员的关系，从而使整个销售团队不断前进。 　　一、对不同类型销售人员的引导 　　（一）X理论和Y理论 　　如何激发劳动者工作热情的问题，许多企业心理学者都以各种理论提出种种主张。影响企业界最大的要算是道格拉斯·麦葛瑞哥的X理论、Y理论。道格拉斯·麦葛瑞哥是美国企业心理学者，是把原来的经营观念做了根本改革的人，他曾说：“从业人员能不能积极地工作，往往要看他们上司的作风，也就是要看经营者或管理者如何对待从业人员来决定。” 　　抱着陈腐观念的经营者或管理者，属于X理论的人；而抱着新观念主持经营的人，则属于Y理论的人。所谓X理论，内容如下： 　　（1）大多数人都是厌恶劳动的； 　　（2）大多数人都没有什么主意，根本不想自己负责任，总喜欢接受命令； 　　（3）大多数人都没有解决问题的创造力； 　　（4）所能引发的积极性只有生理的欲望与求安定的欲望； 　　（5）大多数人都应受严格管理，更应被强制去达成组织的目标。 　　他的主张最具特征的就是第5点，抱着这种思想的人就是所谓X理论的人。 　　突破上述陈腐观念，