饮料产业的生存跟发展.pptVIP

四、饮料产业的生存与发展 图4－9　深度分销的基本模式 4－6－1 　基本要素 “深度分销”的营销模式（参阅图4－9）的基本要素是， 区域目标，核心客户，终端网络，客户顾问，终端理货（参阅图4－10）。 依靠客户顾问队伍的素质与努力，深化与核心客户的联系，控制终端零售网络，降低销售费用率，提高终端铺货率以及市场占有率，在满足市场需求的同时，实现区域销售目标任务与竞争战略。 在诸基本要素之中，客户顾问队伍的建设是成败的关键。必须花大力促进现有业务员向客户顾问转化。客户顾问队伍的工作热情与工作能力，决定了我们掌控市场的能力，以及规避销售费用的能力。 图4－9　深度分销的基本模式 4－7－2　 区域目标 必须寻找到市场的机会，确定重点区域及市场。机会存在于经销渠道，市场潜力，市场容量与竞争状态之中。 要花大力气研究现存的经销渠道，找到渠道的入口，找到有潜质的经销商（客户）。要懂得利用已经存在的方便面、啤酒、可乐、纯净水等渠道。 要找到市场潜力与市场容量大，以及竞争压力小的区域市场，并且制订相应的高目标，做深做透，培育客户顾问队伍。 确定每一个客户的销售目标任务，以及其他销售权益与责任（参阅表4－10） 省 市 区县 （ 年 月 ～ 年 月） 单位 万元 4－6－2　 区域目标（续一）