透视酒水行业终端“促销陷阱”.docVIP

PAGE PAGE 3 透视酒水行业终端“促销陷阱” 中国营销传播网， 2007-12-11， 作者: HYPERLINK /cgi-bin/author.cgi?author=%B7%BD%B8%D5 方刚， 当所有企业都在将终端拼抢奉为“圣经”的时候，当越来越多的企业“精耕细作”的时候，当众多的矛头针对经销商的时候，一些看上去很美概念的背后，竟然充满着无数的血泪与辛酸。精耕了，却不能细作；丰产了，却不能丰收；出“利”了，却不能讨好。——题记 　　渠道，作为快销品企业的立身之本，可以改造，可以升级，可以扁平，可以弱化，但是，可以“妖魔化”吗？ 　　窘境，是怎么造成的呢？陷阱，能够跳出来吗？ 透视篇 　　近几年，随着竞争的逐步加剧，终端抢夺在酒水行业日渐流行，企业越过经销商直面终端，将区域“有影响力”的终端（酒店）进行“促销锁定”，经销商只负责配送回款工作，利用酒店对消费市场的影响，带动其他渠道。 　　专卖店：终端在一段时间内专卖本品；协议店：终端在一段时间内销售本品达到一定数量；专促店：终端可以销售其他竞品，但是只能由本品在店内做促销或做生动化陈列。只要终端达到上述条件，企业便给予一定奖励。但是，更让企业伤透脑筋的事情还在后面，在一个酒水企业中，企业方为此大倒苦水： 　　苦恼一：费用高昂，管理困难，骑虎难下。 　　1.企业专场费用一年比一年多，由于协议是一年一