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电话销售技巧—— 之开场白 中企动力山东商务区 你准备好了吗？ 第一印象很重要 你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象 不打无准备之仗 如何设计开场白？ 电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒就决定了后面的命运：是结束还是继续。 开场白三要素：---30秒内 你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，快速简洁。 电话的目的？ 是否方便讲电话？方便：继续进行；不方便：确定下次时间。 开场白“标准化”： 方法: ①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。 开场白“标准化”的好处： ①从容而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。 一、请求帮忙法 电话销售人员：您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您！（或有件事想请您帮忙！ ） 客户：请说！ （一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。） 二、第三者介绍法 电话销售人员：您好,是李经理吗？ 客户：是的。 s：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 s：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他……之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。 （通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。） 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。 s：您好,王先生,我是××公司的××, 我们是专业从事……的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多公司如……等，都采用了……的方式来……自己的产品的, 我想请教一下贵公司在……产品的时候有没有考虑过采用类似的方法呢？ （电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望） 四、激起兴趣法 提及对方现在最关心的事情 赞美对方 提及他的竞争对手 引起他的担心和忧虑 提到你曾寄过的信 畅销品 用具体的数字 五、巧借“东风”法 借cnnic 借优惠 借google 六、对于老客户回访 老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。 电话销售人员： 王总您好,我是xx公司的xx,您曾经……,今天是特意打电话过来，一来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想提醒您一下,根据我们分析发现,……，您看什么时间方便，我跟您详细说说 从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 回访时要注意一下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢; 2．咨询老客户使用之后的效果; 3．咨询老客户现在没使用的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．让老客户提一些建议。 开场白中客户想听的话 如何追求营销效果最大化 如何提高业绩 如何节约开支 如何节约时间 真诚的赞美 客观看问题的态度 新颖的说话方式 对他的理解和尊重 祝各位成功！ * * 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。 约翰.沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰。沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式