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面向客户财务管理创新模式 　　摘要：客户是企业竞争的对象，是企业利润的源泉，客户价值决定着企业价值。在企业以产品、服务为核心的经营模式转向以客户为核心的经营模式过程中，财务管理要及时引导、跟进，建立面向客户的财务核算、价值评价、风险控制、组织保障等创新模式，不断提升客户价值。 　　关键词：客户关系管理 客户会计 价值管理 财务创新 　　客户是企业价值的最终来源，也是企业财务管理的重要对象。企业财务工作在由核算型向管理型的转型过程中，应以客户管理为导向，避免财务和营销工作脱节，将财务精细化管理渗透到经营管理的各个层面，从财务视角开展客户的识别、评价、管理、维护工作，提高客户满意度和忠诚度，防范企业经营风险，增强企业的竞争优势。 　　一、建立面向客户的财务核算体系 　　面向客户的财务核算体系就是以客户个体为核算对象，分别核算因其所产生的收入、成本费用、利润，从而为企业管理者提供客户对企业利润的贡献大小等信息，为企业对客户分类管理提供科学依据。 　　（一）建立面向客户的原始凭证制度 　　首先，规范客户信息标准。通常一笔业务可能涉及不同层级的管理信息，例如油品销售业务，可能涉及所销售商品的供应商、消费者、企业销售部门、业务人员四类信息，这些信息应在原始凭证中得到完整、真实、准确、统一的反映。其次，建立客户负责人制度，以便计算、考核有关人员的业绩或任务完成情况。最后，制定共同费用分摊办法，以准确核算各客户应分摊的成本费用，贯彻“谁受益，谁负担”责权利对等原则，有关的原始凭证上应注明费用承担者。 　　（二）建立面向客户的会计核算制度 　　为了正确地核算客户成本收益，分析客户资源利用情况，全面提供客户信息，在客户会计体系中应设置必要的账户。以油品销售企业为例，可在油品销售收入、其他业务收入、投资收益、营业外收入、油品销售成本、经营费用、管理费用、其他业务支出、营业外支出科目下设置客户明细科目，通过主数据集成、订单、成本中心等编制客户记账凭证。 　　（三）建立面向客户的财务报告制度 　　面向客户的财务报告与传统财务报告有很大的区别，主要体现在其主要供企业内部经营管理层使用；报表格式及内容主要包括收入明细表、成本费用明细表、利润明细表、债权债务明细表等；报表数据来源于明细账；报表分析的侧重点为客户的交易规模、质量、信用记录，以及各部门、员工收支预算的执行情况，对今后客户资源的开发、管理提出适当建议；分析指标主要为客户数量增长率、客户集中度、各客户贡献比重、逾期应收款率、逾期银行借款率等。面向客户的财务报告体系独立于传统财务报告体系之外，二者相辅相成而不能相互替代。 　　二、建立面向客户的价值管理系统 　　将客户估价为资产，可以更好地衡量客户给企业带来的价值。从财务的角度对企业客户价值进行分析和评估，有利于企业优化营销资源的分配，改进客户关系管理，做出正确的投融资决策，获得真正竞争优势。 　　（一）建立客户价值模型 　　目前国内外相关文献对如何在财务报告之外估算客户关系价值展开了讨论，其计算方法可归纳为某特定客户或客户群体价值等于未来可归于该客户的现金净流量的现值。用公式表示如下：CV=Σ[（It-Ot-At）/（1+k）t]，t=l，2，3…n。其中，CV为某特定客户或客户群体的价值，It为该客户在t期带来的现金流入，Ot为t期可直接归属于该客户的现金流出，At为在t期间接分摊到该客户的资本支出，k为折现率，n为客户存续的生命周期。在某一时点，企业所有客户生命周期价值的现值之和就是企业在该时点的客户资产总额。采用贴现现金流量方法，从净现值角度考察某特定客户或客户群体的价值，能够反映该客户或客户群体对企业价值的贡献，符合企业价值最大化目标。 　　（二）衡量客户价值要素 　　1.客户资产。指企业过去在与客户的交往过程中形成的，由企业控制的、预期会给企业带来经济利益的关系型经济资源，由于其不具有实物形态，因此属于无形资产。 　　2.客户资本。指客户资产的资本化，是由客户资产转化成的权利，总体上可以获得与其他资本同样的收益权、资本表决权等。 　　3.客户收入。指客户在与企业交往中形成的，会导致企业收益增加的经济利益的总流入。由客户的货币收入、资本收入、口碑收入、知识贡献等构成。货币收入指客户购买企业的产品支付给企业的货币；资本收入指企业通过联合销售、市场准入、转卖等方式与其他经营者合作获取的客户创造的直接或间接收益；口碑收入指客户作为推荐者传递企业及企业商品的信息，而导致企业销售增长、收益增加；知识贡献指客户向企业提供能够降低企业经营成本，提高企业收入的知识。 　　4.客户成本，指企业在以客户为中心的经营中发生的，会导致所有者权益减少的经济利益的总流出。客户成本包括培育成本、产品成本、服务成本及维持成本。培育成