汽车美容专卖店如何提高销售水平？.docVIP

　除了特价、买赠、打折外还有没有更好的促销方法？如何快速、有效的提升销售？这不单单是超市、卖场、连锁专卖店面临的困境，已然成为汽车美容连锁店运营的痼疾。　　 　　当前金融危机不断加剧，对各行业的影响日益显现，虽然，一些快消品由于是生活必需品，不像耐用品、股票证券、房地产、外贸等受到的影响那么明显，但由于购买力和需求的制约依然出现了“旺季不旺”的不利局面。虽说中国目前汽车保有量巨大，短时间不会出现显著影响，但从较长时间段来看，汽车美容行业也不可能置身“金融危机”之外。　　 　　现就汽车美容专卖店如何提升销售谈谈笔者几点粗浅看法。笔者将重点从营销管理的角度来谈谈汽车美容专卖店的运营和管理。　　 　　当前，汽车美容专卖店有哪些问题呢？换句话说，目前问题所表现出来的现象是什么？然后我们才能由表及里，看到本质，发现解决之道。 　　问题1：销量不见增长，利润大幅下滑 　　问题2：客户很多，消费很少 　　问题3：老项目利润少，新项目不知道怎么推？ 　　问题4：装饰业务下滑厉害，连锁管理薄弱　　 　　这些问题的核心是什么？我们看到，这其实还是销售以及销售管理的问题。　　 　　那么，要解决销量以及管理的问题，我们必须要进行认真、仔细的分析，也就是说销售管理在哪出了问题？简单的说，应该是销售乏力问题。那么，销量的提升依靠什么？换句话说：销量提升有哪几方面我们要考虑？ 　　通常销量的提升有以下三种方法：　　 　　（这里不谈品牌板块，其实线上品牌塑造一直是核心的内容之一） 　　第一：改变营销策略、第二：降低单位成本、第三：改变销售策略 　　对于第一种方法：包含了三方面的内容，首先产品本身的开发，有没有竞争力、有没有独特的利益点，这是竞争的基础，对于汽车美容行业来说，产品是通过服务来体现和增值的，要塑造强势的“产品＋服务”模式；其次是口碑传播，可以归结到品牌和消费者沟通上，这里不作详述；再次是市场开发的模式，即采用何种渠道和管理模式。　　 　　对于第二种方法：要从分销系统、生产系统和原材料来分析，这块和销售相对独立，不再详述。而且在短期之内也很难实现革新。　　 　　对于第三种方法：就涉及到盈利模式、销售团队和推广（产品组合、促销推广组合），想快速提升销量而且能够高效实施的也就是要改变“销售策略”。　　 　　好了，搞清了思路，下面我们就详细谈谈如何有效提升专卖店的销量？　　 　　提升专卖店形象　　 　　形象是脸面。是企业或店面对顾客的第一印象，也是对顾客的一种承诺（一定要突出服务价值的增值）。主要包括三个内容，首先，打造专卖店招牌。店外形象吸引消费者关注，是将消费者引入店中的关键所在，重视店外形象的巨大威力；通过建立新的店头形象，明确传递产品价值感；醒目的店头形象与竞争品牌建立差异化优势；其次，如果是加盟商一定要考察实力，选择优势的合作伙伴，简单的说就是要具备运营经验、网点辐射能力，市场开发能力和资金实力。再次，终端选址。无论怎么说，位置都将是非常关键的因素。体现在以下五大标准：交通便利性、充足的人流量、商圈性质良好、依靠好的“邻居”、造就高端形象。　 　　产品及产品组合　　 　　要做到有效商品的构成，达到销售的目的，必须合理的配货及组合，“由形象产品、利润产品、走量产品、阻击产品”形成一个合理的商品群。目前，汽车美容行业产品以及产品组合是存在很多问题的。突出的表现是：新老产品脱节严重，老产品没钱赚，新产品跟不上，或者由于价格高昂，曲高和寡。如果是连锁店总部，则总部对分店特别是加盟店培训、支持很少，很多加盟商埋怨：总部只是在卖产品给我们。 　　形象产品圈定消费者：为刺激消费购买欲望的重点推荐产品，带动整体销售的战略性特选产品。 　　占利产品获得最大利润：主打销售带动利润的产品，同时也是具有竞争力的产品。　　 　　走量产品扩大占有率：产品自身没有特别优势，通过走量来获得利润，提升影响力。　　 　　阻击产品拦截消费者：陪衬出主力产品的优点，成为顾客购买时的比较对象；既可以使产品更加丰富，不会产生单调感，同时也起到刺激顾客购买的欲望，对顾问进行拦截。合理的商品配货结构应符合： 　　１、适合顾客对商品的选择 　　２、适应地区特点和经营条件 　　３、保持顾客需要 　　４、实现商品销售规模和经济效益　 　　　 　　产品展示及生动化 　　良好的展示才有良好的销售，良好的展示本身就是促销，良好的展示宣传了良好的产品形象、品牌形象、公司形象。 　　主要体现在两方面，规范化和生动化。　　 　　规范化：显眼、易于拿取、引人注目。规范的标准是：简单化、标准化、专业化。　　 　　生动化：提高价值感、提高新鲜度、异形陈列。加强店内的整体好感，使卖场气氛活性化，增加商品回转。刺激消费者冲动性地购买。在感召力上形成优势