成功销售5步法.docVIP

成功销售5步法 一.范围与目的：总结成功销售的5大步骤，提高销售人员综合素质与销售技能。 二.权责单位 1.编制、修改部门: 人力资源部负责。 2.执行、监管部门:销售分部、市场部负责执行,总经办负责监管。 3.批准部门: 总经理负责核准。 三.内容： 公司销售管理七大要素为：政策、公关、产品、价格、品质、货期、服务。如何运用七大要素提升销售业绩？总结成功销售5步法如下： 1.第一步：客户评估，锁定目标：公司要求销售人员客户规划为：2主、3次、X辅。定位分部与个人VIP客户，并把80%时间和精力放在评估能产生80%业绩的客户身上。相关工作要点如下： 1.1.评估客户产品的需求量。 1.2.评估公司产品与客户需求的吻合度？包括价格、风格、质量等。 1.3.评估公司产品占客户需求量的比例？业务量增或减趋势？若没合作估计能做到多大规模。 1.4.评估下游客户有多少个发单公司？有什么品牌？运营是否正常？业务量增或减趋势。 1.5.评估客户产品占下游客户需求量的比例？业务量增或减趋势。 1.6.评估同行竞争对手，前3名面料供应商占客户需求量比例。 1.7.评估同行竞争对手，前3名面料供应商品种、货期、价格、质量等与公司对比的优劣势。 1.8.评估客户合作模式与公司机制是否吻合；包括：货期、库存、毛利率等。 1.9.评估客户实力是否符合公司要求，资产规模、员工规模、业绩规模等。 1.10.评估客户信誉情况，如支付工资、加工费、货款等，是否诚实守信。 说明：客户定位首先考虑做不做该客户？已合作一段时间后再考虑该客户是否作为自已主攻的VIP客户。评估客户必须参考公司《首次拜访表》、《客户回访表》、《授信资料表》内容深入了解客户经营一切情况。客户定位的目的就是为了给自已一个充分的理由，为何要与该客户合作？或为何把该客户作为VIP客户来跟进。 2.第二步：整合资源，推广产品：销售人员必须了解公司主导的15大经纱产品，充分利用公司产品研发、棉纱成本性价比、先进机台设备、资金实力、销售机制等资源，锁定目标客户的产品推广方向。同时，销售人员必须了解客户对供应商的细节需求，如服务、价格、货期、品质、信用数期、信用额度等，只有自已找到比竞争对手强的优势，才能让客户产生合作意愿。相关工作要点如下： 2.1.整合公司主导15大经纱品种，选择出与客户需求吻合度高的公司主导产品； 2.2.借助采购棉纱价格优势，产品研发部技术支持优势，快速开发性价比高的客户所需产品。 2.3.评估客户在交货期、信用数期、信用额度、业务费等方面的需求，在公司符合机制的前提下满足客户需求，并以此作为订单量、价格谈判的依据。 2.4.借助市场部与稽核部运营监督力量，督促采购、生产、研发等部门快速完成的仿板、打板、送板、大货交期、大货质量等工作。 说明：销售人员首先要认清与客户合作第一单或最早几单生意的重要性，给客户一个满意的第一印象。并借此机会充分利用一切符合公司机制的资源，向客户展现公司的平台优势，为以后公关客户核心岗位打下良好的基础。 3.第三步：核心客情公关，获取客户信任：任何一个企业内部管理的核心竞争力，都包括“产品、机制、人才”3个方面，产品竞争比拼的是性价比（价格、品质、速度），机制竞争比拼的是公司平台（政策、资源），人才竞争比拼的是人综合能力(专业、人品)，分解到销售环节的竞争也一样。我们给了自已与客户合作的理由，同样也了解客户选择与我们合作的理由，但是，这仅仅是能合作的基础，并不代表就能做到客户的主供应商地位。因为，条件相近的同行有很多，我们能满足客户需求的资源竞争对方也同样能做到，因此，所谓知已知彼百战不怠！销售人员必须评估决定客户采购面料权限的是哪个岗位？该核心岗位与我们合作的真实目的是什么？才能战胜竞争对手并有针对性地开展公关服务。相关要求如下： 3.1.评估客户采购决定权核心岗位利益需求。对方老板而言是产品的性价比，给客户发展带来的支持；对方职业经理人而言是业绩收益、个人收益。 3.2.评估客户核心岗位想供应商为其解决什么问题。资金数期需求？降低面料成本需求？交货期需求？质量稳定需求？个人利益？等等。在公司机制允许的情况下，能帮助客户核心岗位解决他想解决的问题或他想得到的利益，并以此作为洽谈加大合作占比的切入点，才是有可能成为客户主供应商之一的前提条件。 3.3.采取措施想办法让客户核心岗位认可公司平台、公司产品及自已的人品。销售产品首先得学会销售自已，只有让客户认可自已才能取得客户信任。做足自信、做足耐心、做足诚信、贵在坚持。 说明：取得客户信任，在生意上成为双方供应链价值的合作伙伴才能逐渐深挖客户需求，提高客单量占比。而取得客户信任的手段主要有：诚信做人让客户认可你的人品；优质服务让客户感动；利益趋动体现生意场只有永远的利益没有永远的朋友。 4.第四步：