大客户销售技巧与大客户关系管理.pptVIP

向导与内线的区别 向导： 内线： 大客户销售项目1+2+1跟踪表 操作练习 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员 使用者 技术、财务把关者 决策人 了解谈判对手 * * 心理学 周易 星座 常用工具： 个人全脑优势模型 注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要将数值想成是能力，而是喜好。 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个元素； 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。 AB象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 要求清楚明白、重实践、讲实际 特点： 管理风格强硬 男性偏多 AD象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 结合了A.D两种偏好 特点： A＞D D＞A CD象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 思考开通，好用直觉、灵活多变 参与度高 随性 特点： 会玩并善玩 女性多 理想色彩 BC象限的特点、沟通风格及适合职位 沟通风格： 在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。 做事时替公司和大家着想 不会为了达成目标而牺牲别人 特点： 适合服务取向的工作 很强的合群趋向 喜欢维持现状 十分忠心 AC象限的特点、沟通风格及适合职位 特点： 矛盾体 可能会产生巨大的能量 沟通风格： 不同的人群会有不同的评价 经常自我矛盾 BD象