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市场营销学实训 实践课业（十五） “分销计划方案”设计 培养任务 课业目标 帮助学生认识分销策略的重要性 通过本课业训练，使学生认识分销策略运用，即选择合理分析渠道是企业营销的重要决策。合理分销渠道是实现产品销售的重要途径；是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段；有助于促销活动的开展 。 帮助学生掌握“分销渠道设计”技能 通过本课业训练，使学生能够根据市场环境状况，依据产品因素、市场因素、中间商状况、厂商本身条件、环境因素来选择合理的分销渠道，提出具体的方案设想。能够依据分析策略要求，根据消费者购买习惯，分析竞争对手的分销状况，有效设计分销渠道的“长度”、“宽度”、“成员”方案，掌握分销渠道选择的基本技能。 理论指导 分销渠道特点 分销渠道基本模式 分销渠道策略 理论指导 （一）分销渠道特点 分销渠道指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。其特点： 中间商作为渠道主要成员构建了分销渠道； 分销渠道途径是由各产品流转环节衔接的，推动产品由生产者到消费者的流动； 分销渠道呈网络形态，渠道成员分布于各个区域范围内形成渠道网络。 理论指导 （二）分销渠道基本模式 在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的环节来划分可以把分销渠道大致分为以下四种模式： 渠道1：生产者