叶茂中营销的16个关键词浓缩版.docVIP

01 洞察 发现机会比学习市场营销更重要 观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质。透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。洞察要以消费者为导向，不能代替消费者思考。产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉是什么才起决定作用。洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀。发现市场机会比学习市场营销更重要。 02 冲突 冲突产生需求 人的需求是有限的，人的欲望是无限的；解决冲突，就是营销的根本所在。营销首先要洞察需求，洞察需求的目的是帮助消费者解决问题，解决问题的目的是获取利益。问题是什么？问题就是冲突！三流营销寻找冲突，二流营销解决冲突，一流营销制造冲突。二流的高手是发现并解决冲突，而一流的高手是制造、放大冲突，从而利用冲突产生的需求。有对比，才有胜负！就像那句爱情的格言：你永远也不晓得自己有多喜欢一个人，除非你看见他和别人在一起！人民内部矛盾要用人民币解决。 03 诉求 市场竞争的两个层面 市场竞争其实无非就是两个层面的竞争：一个是产品的竞争，一个是品牌的竞争。 产品竞争（性能、包装、价格等）——物质及技术的竞争。品牌竞争（心理感受、明确的附加值等）——精神及心理的竞争。没有意义的差异化也是有意义的。参与市场竞争，启程是产品，但只有品牌才有可能到达终点。产品的三重属性，即核心产品、实体产品、周边产品。 04 舍得 少即是多 舍，只为更精准——舍弃复杂，简单到极致，单纯的创意如利刃般割手。?舍，只为更专注——更为专注，成为专家。舍，只为了更加简化——将宝贵的时间和精力都致力于更重要的事情上。舍，不是傻子扬麦，留粕去瓤——舍是“去其糟粕，取其精华”。成为专家的最终目的，就是掌握核心的关键词。产品利益点要小而精，目标市场要小而精，目标消费对象也要小而精。 05 重复?就是一次次做一样的事情重复带来刺激，不断地重复可以形成条件反射的效果，重复21 次才可能形成习惯。?第一次会引起知觉，第二次引起联系，第三次提醒益处。品牌形象切忌朝令夕改，贵在坚持重复。“简单粗暴”的表象重复， “形散神聚”的内核重复。无论是外在形式，还是内在内容，“重复”都必须：横向统一，纵向坚持。 06 劝诱?广告的本质就是“劝”和“诱” 劝是推动，催促他（她）张开眼睛，注意你要给的东西；诱是拉动，你要给的东西充满魅惑，吸引他（她）的视线。?劝，是说服，是引导；诱，是吸引，是拉近。劝诱，分成“劝说”和“诱导”两类。劝，这个字眼并不像表面上的那么文绉绉，而是要追求快、准、狠，言之有物，直击要害。诱，是召唤，是诱惑——除了诱惑，我能抵挡一切！感性的诱惑，有时比理性的说服更为重要。我们卖的不是牛排，而是牛排的滋滋声——广告的本质就是劝诱。 07 产品产品是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体?鲜花为什么总是插在牛粪上? 因为牛粪会服务、会沟通。产品同质化时代，无意义的差异也是一种创新。在商品环境中，一种商品是用另一种商品来衡量的。人类的本性是喜新厌旧，所谓“新”，并不就是“好”。创新的产品不一定要拿好和坏去衡量，而是有和没有。创新的产品，一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，否则就是无意义的创新。产品创新的另一种形式，就是产品概念创新。 08 价格 从零到无限，数字的魔术 一个不存在的数字，却也许代表了商业的未来。?“免费”不是赠品那么简单，免费可以创造需求，免费可以提高声望，貌似“无利”却蕴含大利，“免费”之“零”大有可为。免费所能做的不仅是创造出一个或者几个需求，还能用免费做噱头、做武器挑战行业大佬，树立行业地位，提高品牌声誉。免费也可以是“箫管”和“锣鼓”，为吸引人气做贡献。高价——混合着愤怒与幸福的复杂感受。占便宜还是真便宜。09 树敌凡是敌人反对的我们就要拥护，凡是敌人拥护的我们就要反对。毛泽东：为什么我们要闲着没事给自己找个敌人？一人拾柴火不旺，众人拾柴火焰高。?越了解敌人，越了解市场——完美的竞争战略并不是要成为行业的第一，而是要使自己与众不同，难以复制！以敌明鉴，搞清楚你的敌人究竟是谁？送你一颗子弹——凡是敌人支持的，我们都反对。凡是敌人反对的，我们都支持。进攻，永远是最好的防守——实力相当的对手相遇时，拼的不仅仅是智慧，更是勇气！斗不过你，我先跟着你；没有永远的敌人，只有共同的利益 10 游戏 营销是一场游戏，该认真认真，该混蛋混蛋营销不是单纯地卖货，而是去研究人的心理，说到底，营销也是一场游戏，一场人和人、团队和团队的游戏。 实体化的游戏运用——游戏机，动起来！ 利用游戏特性的营销行为——积分系统、升级机制、排行榜制度。用游戏的营销心态，去做营销的游戏。经营企业是个严肃的事，但营销却是个游