中远集运太平洋航线营销策略研究论文--毕业论文设计.docVIP

目 录 第一章 引 言 4 第二章 航运企业营销管理理论概述 6 第一节 分析市场机会 6 一 以航运市场机会的概念 6 二 分析市场机会的主要内容及步骤 6 三 分析市场机会的主要方法 7 第二节 选择目标市场 10 一 航运市场的细分化 10 二 航运市场目标化 12 三 航运市场定位 13 第三节 确定营销策略组合 13 一 航运产品策略 14 二 航运企业价格策略 17 三 航运分销渠道（通路）策略 19 四 航运促销策略 21 第三章 国际集装箱运输发展分析 23 第一节 国际集装箱运输市场现状 23 第二节 国际集装箱运输产业结构与竞争态势分析 25 一 新进入者的威胁 26 二 供应商讨价还价的能力 28 三 买方讨价还价的能力 28 四 替代品的威胁 29 五 当前竞争对手之间竞争的激烈程度 29 第三节 国际集装箱运输市场发展趋势 29 一 市场供需趋势 29 二 船舶大型化趋势 31 三 班轮公司间的合作联盟、并购 32 四 航线布局（以枢纽港为核心的网络化、系统化特点趋势） 33 五 国际航运进入信息化时代 34 六 扩展陆上产业，重点发展物流业，增加附加值服务 34 七 降低成本成为船公司经营的核心目标 34 第四章 中远集运太平洋航线营销环境分析 35 第一节 太平洋航线市场供需分析 35 一 需求分析 35 二 供给分析 36 第二节 公司内部优劣势分析 37 一 组织架构和业务模式 37 二 运力资源 38 三 全球网络 38 四 全球信息技术 38 五 经营能力 39 第三节 中远集运总体SWOT分析 39 一 优势 39 二 劣势 40 三 机会 41 四 威胁 41 第四节 客户价值分析 42 一 关于大、小客户的思考 42 二 大客户 42 三 中小客户 43 四 客户价值的动态管理 43 第五节 基于贡献值的客户战略 44 一 根据波士顿矩阵为价值客户分类 44 二 价值客户营销战略 44 第五章 中远集运太平洋航线市场区隔（细分）及市场定位 47 第一节 远东地区 47 一 中国大陆市场 47 二 中国香港市场 47 三 日本市场 48 四 东南亚市场 48 五 韩国市场 48 六 中国台湾市场 49 第二节 北美地区 49 一 美国西南市场 50 二 美国西北市场 50 三 美国东部市场 50 四 美湾市场 51 第六章 中远集运太平洋航线营销策略组合 52 第一节 中远集运太平洋航线产品策略 52 一 美西南航线设置（PSW SERVICES）： 52 二 美西北航线设置（PNW SERVICE）： 52 三 美东航线设置（AW SERVICES）： 52 第二节 中远集运太平洋航线价格策略 53 第三节 中远集运太平洋航线的渠道分销策略 53 第四节 中远集运太平洋航线促销策略 53 第七章 结 论 55 致 谢 56 参 考 文 献 57 第一章 引 言 市场营销学（Marketing）是19世纪70年代末期全面引进我国的一门研究企业通过满足社会和消费者需求来实现企业目标的应用经济管理学科。二十多年来，随着我国改革开放的不断深化和社会主义市场经济体制的建立，得到了广泛的传播和长足的发展。现代市场营销的理论、方法与策略已为越来越多的企业所接受，实施市场营销管理企业也从制造实物产品产业向提供无形产品的服务性产业扩展。 随着航运市场化程度不断提高以及航运市场的开放，航运企业面临严峻的竞争形式。这对航运企业来说，既是一个机遇，又是一个挑战。在激烈的市场竞争面前，除了国家宏观上进行有效调控和必要扶持外，积极引进市场营销理论，树立市场营销观念，建立市场营销工作体制，重视营销组合策略的运用，已被众多的航运企业所接受。航运市场营销是发生在航海运输领域内的市场营销，它以货主的需要和欲望为导向，以通过满足货主需要和欲望来实现航运企业利润目标的交换为基础，而系统地策划和实施变潜在交换为现实交换的一切经营活动。企业的营销管理主要包括以下三个步骤：分析市场机会、选择目标市场、确定营销组合。 国际航运市场既是营销（或顾客）导向阶段，又已经发展为成熟市场期。客户对航运业的需求发生了深刻变化，客户对承运人的要求，已不再是简单的购买箱位、吨位，而是要求承运人提供运输全过程的一系列服务，如全程信息服务、门到门运输以及物流服务。客户选择承运人的标准以及对承运人满意度的评价标准，已经变为承运人能否提供远远超过运费价格的服务。承运人与客户的关系，已经从简单的买卖关系变成提供增值服务的关系。 跨太平洋航线连接着远东和美国两个全球最大的经济区域，是全球东西干线中最重要的航线，也是世界知名集装箱班轮公司——中运集运的一条最重要的集装箱班轮航线，甚至可以说是中远集运的生命线，可谓重中之重。 2000年开始，跨太