《伊利乳品公司重点客户管理经典培训教材》华点通集团.ppt

重点客户管理 课程安排 课程安排 第一篇了解KA KA零售店定义 KA客户的特点 KA客户的特点 KA客户的优劣势分析 零售商发展战略 1. 兼并 获得额外价值的最简单方式 成本高，价格昂贵 并不能自动解决现存业务中的问题 2. 新商店 复制成功 “征服”一个新地点 需要符合略要求的好地点 零售商发展战略 零售商发展战略 5. 增加购物者忠诚度 让客户更多的从您这里购买您需要的 扩充产品线e.g.,金融服务 6. 增加盈利率 积极削减成本 供应链和POP（购买点）效率 压迫供应商追加贸易条款 重点客户管理定义 KA客户管理的发展及趋势 KA客户管理的发展及趋势 KA客户管理的发展及趋势 KA零售店分类 KA零售店分类 简单的KA客户分类 KA的组织结构 KA的组织结构 KA的组织结构 KA的组织结构 KA的组织结构 KA的组织结构 KA的组织结构 KA客户的内部管理及流程 如何掌握现代通路 投石问路 — 确定消费需求 顺藤摸瓜 — 寻找消费者 珠联璧合 — 拓宽产品价值包 借腹怀胎 — 联合开发新产品 因势利导 — 共享销售渠道 如何掌握现代通路 如何掌握现代通路 投石问路计——确定消费需求 合作开拓市场 市场调查 “蹭查”最得心应手的就是麦当劳和肯德基这对老冤家， ???? “共生模式”的绝佳妙计