分红险前期推广总结跟二次启动方案计划.pptVIP

* 分红险前期推广总结及二次启动方案 （讨论稿） 本报告主要观点 分红与投连相比并不存在多大的劣势，关键在公司如何引导。公司导向决定销售队伍的销售偏好，进而影响客户的购买取向。 公司前期对分红险推广工作重视程度不够，资源倾斜度较低 分红销售不利的最主要原因在于销售队伍的专业化知识和技能严重不足 我们认为本此启动的目的不是短期的炒做分红业绩，而是借助提佣的契机，利用3-6个月全面提升销售队伍专业化水平，作为下半年严抓基础管理工作的一部分，为明年挑战高目标夯实基础。 二次启动方案 前期推广总结 初期状况 近期走势 两点思考 二次启动的目的意义 总公司启动方案 机构启动建议案 2000年九月各险种销售占比 2000年康泰险和永利99绝对量走势图 鸿利险在9月份在全系统内全面推广，份额占比迅速提升到45%，鸿利推出前份额占比前三名的康泰、基金连锁、和永利99不同程度受到鸿利险的冲击，其中，永利99已被鸿利取代，作为健康险的康泰销售的绝对量下降了30%，投资连结产品下降幅度相对较小。 初期状况—2000年9月份当月的险种结构： 初期状况——鸿利推出对业绩平台的贡献：2000年9、10月数据 在此贡献的计算中，我们用加权平均的方法剔除了： 人力成长对业绩平台提升的贡献 考核季对业绩平台提升的贡献 鸿利保险对整体业绩平台提升的贡献C=A1/A2—1 9月标准FYP+10月标准FYP 9月总人力+10月总人力 A1= A2= 6月标准FYP+7月标准FYP 6月总人力+7月总人力 计算C=15.2%即鸿利保险的推出对全系统整体业绩平台的提升为15.2% 鸿利险带来的保费增量为： （6月标保+7月标保）*15.2%=13299.9万，即月均增量为6649.9万 2000年8月推出鸿利险后，分红险总量在9月份即跃上一个较高的平台，2001年一月又推出了鸿盛、世纪彩虹两个险种、2001年4月份又推出鸿翔险，但分红险的绝对量并没有大的提升。而在此期间，营销队伍的人力由2000年8月的137883人，增加为2001年5月的227689人，人力增长了65%，所以分红险的相对量有所下降，表现为分红险的占比急剧下降 全系统分类险种走势图 分红险在险种结构中的占比 为什么分红的销售不尽人意？ 业务员的反映 “业务员不愿卖” “市场不认同” “要对客户负责，要把投连而不是分红卖给客户” 深层原因探悉 佣金低，对销售队伍的吸引力弱 改善举措 公司的宣传导向、资源配置向投连倾斜，对分红投入少 不具备销售分红险的专业技能（产品知识、专业化推销技巧、理财知识、发掘顾客需求的能力）——不会卖 公司的政策导向使业务员对投连有信心 投连已有若干月收益公布，而分红尚无 投连操作较分红透明 投连想象空间大，同时也容易误导 已提升佣金率 建议投连、分红资源均衡分配 建议以提升专业技能作为分红二次启动的突破口 提升佣金率只是刺激手段，还需要多种举措全面提升业务员对产品的认同度和销售能力 关于分红前期工作的两点思考 分红产品是全方位锻炼业务员销售技能的有力产品，既需要销售传统险的基本技能，又需要全面的理财知识，还要有识别不同客户差异化需求的能力 误导的余地小 应成为未来公司的主流产品 分红产品 投连产品 偏重于理财方面 以高收益诱导客户，可以很容易销售出去，但对提升专业化销售技能帮助不大，也违背了产品推出的初衷 公司面临的信誉风险大 应是成熟的业务人员销售给成熟的客户的产品 关于分红前期工作的两点思考 对分红与投连的再认识 二次启动方案 前期推广总结 初期状况 近期走势 两点思考 二次启动的目的意义 总公司启动方案 机构启动建议案 以佣金提升为契机，以全方位的培训训练为突破口，全面提升销售队伍的专业化行销水平，同时改善公司险种结构状况，为明年挑战高目标奠定基础。 二次启动的目的意义 总公司启动方案 项目 工作内容 时间 责任人 培训 举办分红讲师回炉班，重点为对产品的再认识、实务性推销技巧和话术和展业过程中的问题点；同时各机构可以就好的方法、话术和培训经验进行交流分享 机构汇总分红问题点、疑难点，培训部、营销部、产品开发部，汇编问答手册，作为培训资料 统一的产品说明会材料 7.15-8.15 培训部 营销部 产品开发部 行销辅助 与讲师回炉班内容相配合，制作分红险宣传手册 鸿利、鸿盛彩页制作（一页，正面为险种介绍，反面为商品组合推介） 为机构提供宣传通稿（报摘文章、说明会材料等） 8.15 营销部 *