S店销售管理.ppt

需求分析步骤的目的 辨别顾客的需求 引导顾客进入舒适区 管理标准和要求 销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求 销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求 产品说明步骤的目的 依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益 让顾客产生深刻的印象 销售人员是否向您进行了车辆介绍 销售人员是否针对您的需求介绍了车辆的优异之处 销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的优势 销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍 销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍 管理标准和要求 试乘试驾步骤的目的 进一步强化顾客信心 让顾客体会“拥有”的感觉 导入报价成交阶段 管理标准和要求 是否保留了一定数量的演示车辆 演示车辆是否是最新款的，是否有代表性 演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油 演示的路线是否能够凸显一汽丰田各车型的优势 销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势 销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全 报价成交步骤的目的 加强顾客对其选择的信心 与顾客达成交易 确认顾客完全满意 管理标准和要求 销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动 销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进 销售人员能否在成交的过程中，随时确认客户是否满意 交车步骤的目的 熟悉交车流程 创造顾客热情 交车前准备 交车前确认 车辆操作介绍 解说售后质保 建立长期关系 交车执行要点 体验式销售流程 流程实施中常见的问题分析 潜在客户开发渠道不广 售前准备不充足 客户接待不及时，没有展现职业素质 客户需求分析不准确 环车介绍优势和卖点没有针对性 商务洽谈不默契 交车没有惊喜 延伸服务强人所难 客户关怀无常性 思考一分钟：----残酷的问题？ 我的客户为什么会来展店？ 来的客户都会买车吗？ 我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？ 客户为什么会决定买我的车？ 客户为什么决定放弃买我的车？ 销售顾问接待管理 销售顾问轮流接待示意图 客户分级管理对提升销售的重要意义 基盘客户维护 1 有效客户管理 2 有效潜客发展 3 客户卡的应用 o\H\A\B\C\N级别鉴定 一对一教练体系 提升Improving 重要报告分析 促销、活动、广告、宣传 Promotion, activity, advertising, propaganda 客户忠诚度计划、客户引擎 信息系统配合 提升Improving 区域群体分析和数据库维护 客户分级判定标准 销售表格体系化管理与分析 表格管理系统 “销售顾问基础3表单”： 《来电/来店客户登记表》 《销售活动日报表》 《月度意向客户级别状况管理表》 “销售顾问基础1卡” 《客户信息管理卡》 “销售经理管理3表单” 《月度营业活动计划表》 《月度销售状况统计表》 《月度客户来电/来店统计表》 销售表格体系化管理与分析 推广与应用销售看板 由展厅主管每日如实填写和更新； 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； 销售管理看板主要内容： 当日库存情况：数量、车型、颜色、配置； 订单及交车情况； 月销售目标及完成情况； 销售顾问销售进度； 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； 近期主销车型。 销售KPI指标管理方案 指标名称 指标定义 指标计算 考核对象 考核周期 数据来源 销售达成率 当月销售实绩与销售目标的比率 销售达成率=当月销售实绩/当月销售目标×100% 销售经理 月度 销售业务报表 销售利润达成率 销售利润实绩与目标的比率 销售利润达成率=销售利润实绩/销售利润目标×100% 销售经理 月度 损益表/年度预算表 展厅销售达成率 展厅销售实绩与目标的比率 展厅销售达成率=展厅销售实绩/展厅销售目标×100% 销售经理 月度 销售业务报表 销售顾问人均生产性 销售顾问人均销售台数 销售顾问人均生产性=展厅销售台数/展厅销售顾问人数 销售经理 月度 销售业务报表 大客户销量达成率 大客户销售实绩与目标的比率 大客户销量达成率=当月大客户销售实绩/当月大客户销售目标×100% 大客户主管 半年 销售业务报表 销售KPI指标管理方案 指标名称 指标定义 指标计算 考核对象 考核周期 数据来源 个人销售达成率 销售顾问当月个人实绩占个人销售目标的比率 个人销售达成率=个人当月整车销售实绩/个人销售目标×100% 销售顾问 月度 销售业务报表 精品销售达成率 精品销售实绩与目标的比率 精品销售达成率=精品销售实绩/精品销售目标×100% 销售顾问