新华人寿保险公司银行保险部新人岗前培训课程模板课件演示文档幻灯片资料—寻找准主顾客户.ppt

寻找准主顾 讲师自我介绍 课程大纲 一、计划与行动 二、主顾开拓 三、随堂作业 一、计划与行动 明确我们的目标 制定详细的工作计划 行动 活动目标表 填写计划100 1、从你认识的人开始列名单，最好能有100人 以上； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类 评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业 成功、有子女、人缘好的准客户应作为优 先拜访对象，重点突破。 二、主顾开拓 准主顾开拓是从获取名单开始 准主顾开拓是一种活动 准主顾开拓是你持续不断的工作 准主顾开拓是一个评估过程 1、准主顾应具备的条件 (1) 有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ (2) 有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ (3) 有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ (4) 身心健康 ——谁可能是“危险者”？ (5) 容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ (6) 有爱心和责任感 ——谁更容易接受保险观念？ 2、主顾开拓的方法 (1) 缘故法 (2) 介绍法 (3) 陌生拜访法 (4) 目标市场法 (5) 影响力中心法 3、准主顾开拓的步骤 4、寻找