工业品销售策略与顾问技术（PPT 80页）.pptVIP

--------------------------------------------------------- “国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 课程大纲 工业品营销的五大特征 营销模式--信任法则 信 任 树 IMSC咨询项目：会议营销+体验营销 客车行业的成功案例－３７家 2007年工业品营销的七大趋势 课程大纲 1996年3月,长虹彩电大幅度降价,最高降幅达到18%。彩电同行纷纷跟进,爆发了彩电行业的价格战,全国3000多家彩电企业纷纷倒闭，目前“七分天下”。 国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？ 格力挑战国美电器 四川长虹被骗事件 工业客户—二个决定因素 1、工业客户选择供应商的影响因素 价格敏感型 销售的六大策略 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 价格铁三角模型 价格价值 庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’