策划代理项目跟纯策划项目跟开发商沟通的区别-郝伟.pptVIP

策划代理项目And纯策划项目 与开发商之间沟通的区别！ ？ 郝伟 策划设计部 2013年12月30日 首 先 分 清 策 划 代 理 与 纯 策 划 的 区 别 1. 顾名思义 策划代理项目与纯策划项目区别就在于“是否代理”，因此弄清这两者之间的最本质、最深层的区别就必定要弄清策划和代理的实际含义! 策划将起到全程战略定位与整体方向把控的角色, 代理将起到现场销售执行与客户资源整合的角色; 策划更趋于纯咨询顾问， 代理更趋于纯销售执行； 策划所涉及的业务面更广但渗透度较浅， 代理所涉及的业务面更单一但渗透度较深； 策划务虚， 代理务实； 策划重整体， 代理重局部。 策划：策划重在对项目整体发展方向的战略把控，如市场研 究、客户定位、产品规划、品牌推广、营销执行、物 业服务、品牌建设等整个系统工作的宏观统筹； 代理：重在现场执行与管理，重在对客户的互动 沟通，重在客户资源的系统整合。 策划扮演开发商“全程顾问与战略实施”的角色，成为开发商的助手和参谋；代理重在通过良好的现场执行，广泛拓展目标客户渠道，以合理价格快速销售。 策划 代理 思想 行动 策划代理项目：国色天襄、连山鼎府、北京公馆…… 纯策划项目：本昌建材城、枣阳光彩、国萃花城…… 上海驰张 2 2.了解开发商心态的区别 万变不离其 “宗” 开发商的“宗”是什么？——利益 因此无论纯策划还是策划代理，开发商最关注的永远是 业绩 最直接产生业绩的是销售，是 代理 销售身后出谋策划的是 策划 开发商 业绩 销售/代理 策划 利益 关注 利益 创造 辅助，出谋策划 利益 从上图可以得出： 1、代理、销售与开发商都是直接从业绩获取利益； 2、销售代理直接创造的就是自己的利益和开发商的利益； 3、策划的直接利益从开发商获得； 4、策划自身的利益与开发商自身的利益没有直接关系。 策划 代理 策划与代理共为一体，利益共为一体，与开发商利益直接紧密相连，开发商信任度较高，对策划的顾虑较少。 策划代理项目： 开发商相当于全盘托出，对于代理方比较信任。又由于销售可以产生开发商直接利益，且付给我司的销售佣金远远大于策划佣金，因此开发商一般重心会放在销售业绩上，对策划方面的要求并不太严格。 纯策划项目： 开发商拥有自己、或者其他代理商的销售团队，可是认可本司的策划思想。此时本司在开发商心中策划主导地位较高，因此对策划方案要求高，希望高。另一方面，由于销售与我司的利益并无直接关联，也就是我司的利益与开发商的利益没有直接关联，开发商心中会对我司服务方面产生怀疑。 3 两者与开发商沟通的区别 根据前面两条分析，以及自我经验，总结出纯策划项目和策划代理项目与开发商沟通的三大区别： 沟通工具 执