S店销售流程之二：集客活动.ppt

准确判断客户意向及级别： 1）客户的购车意向判断 意向车型、意向配置、用途等 2）客户购买周期判断 近期购车 OR 随便看看 级别判别基准 现订现交 已收一定金额订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 订 单 O H A B 促进频率 一个星期内成交至少（1天/次） 一个月内成交至少（2次/周） 一个月后成交 至少（1次/周） 预售订金至少每1天一次 XX车型短信模板： (1)、客户打电话询问（第一次）后感谢： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是刚才接电话的销售顾问XX，非常感谢您对XX车的关注以及选择我的服务，我们店的地址是XXX，我在此恭候您的光临，祝您：心情愉快！万事如意！ (2)、客户离店后一个小时感谢： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是为您提供服务的销售顾问XX，非常感谢您今天到XXX4S店看XX车，我恭候您的下次光临，祝您：心情愉快！万事如意！ 2、利用短信（飞信）进行意向促进 (3)、跟客户初次接触而客户意向不强时的邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX,上次跟您进行了一次愉快的交谈，您给我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我会一直恭候您的光临。 (4)、客户再次接触后的邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX,您来了几次都选择我的服务，我一直都很感激，内心也把您当朋友，不想让您吃亏，我们店这几天销售冲量，价格很优惠，我给您通知一声，要不您周末来看看。 (5)、和客户谈完价格客户说回去考虑的再次邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX，您真的是高手，您砍的价格确实相当低了，经理刚才还说我笨，这样的价格都不能让您满意，我也是非常苦恼，我非常希望您能再给我一个机会，我会尽最大努力让您满意。 (6)、客户谈完价格后不满意的应对： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX,实在是不好意思，刚才是我没用，没有申请到您想要的价格，我看您确实非常喜欢这款车，我也把您当朋友，您看您什么时候方便再来一趟，我保证尽我最大努力为您争取一个合适的价格。 (7)、客户说要去竞品店转转的应对： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是XXX4S店 的XX，非常感谢您能选择我的服务，我感觉跟您特别投缘，其实不管您买什么车，我都当您是我的朋友，所以到时候您一定让我给您参谋一下，帮您选一款最适合您的车子。 (8)、客户说要去买竞品时的应对： *先生/女士/大哥/老师，您好，我是XXX4S店 的XX，首先恭喜您马上就拥有自己的爱车，享受开车的美好生活，跟您接触这么多次，我一直把您当朋友，其实买不买我们的车不重要，关键您要选一款合适的车，更重要的是我们店近期可能有新的促销政策，我建议您那款车还是要多比较比较，仔细了解一下XXX（竞品的弱点），不要太急下决定。 本节要点： 集客活动的根本就是开发 开发：开门、开启 要点汇总：漏斗原理 如何进行潜在客户开发与意向促进 1、确认潜在客户来源；2、定期与潜在客户沟通 潜在客户开发具体步骤 1、寻找客户；2、拓展人脉；3、促进意向 工具：三表两卡 标准验证：来电（店）客户数量、集客量、集客率、有望客户转化率 常拓人脉机会多 常发短信客户多 真诚服务成交多 谢谢观看 现场调查：客户会自己送上门吗？ 例：欧美，日本，台湾，部分大陆城市。 * 1.加大开口=增加开发客户的方式 2.加大漏斗效率=说服意向顾客+合理安排资源 3.漏完补充=不断开发新客户 * 再次 购车 满意 诉怨 处理 售后 交车 展厅 不 满 意 流失 例：某销售顾问建QQ群，通过群来达成销售目标 例：招行（电话），垃圾短信（短信） 网站、论坛：解决问题为主，避免销售痕迹 DM注意最好手写，像家书。 例：某保险公司100个人测试 熟的请求帮助 一般的利益吸引，例：乔吉拉德，3台/天，猎犬计划，50美元 例：售后介绍顾客 例：维修厂（3-4年的车很少回4S店） 例：小区卖车 例：饭店打赌，公车偶遇，拉面馆的故事、穷追不舍的宝马车 C2C顾客转介绍 例：深圳 有钱 母亲节的一条短信 换来四个订单 判定客户意向级别 金牌课程 学为所用 师者 授知解惑 道者 修行论理 4S店销售技能深度培训系列课程之 集客活动流程 永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：一