房地产产品定位横版201353.docVIP

杭州策如金地产机构 CRJ-YX－004 PAGE PAGE 2 引领中国地产而奋斗 房地产销售丛书 房地产销售丛书 CRJ-YX－004 【内部资料】 房地产定位 定位定天下 林金树 　编著 杭州策如金地产机构 WWW．ｃｒｊｃｈｉｎａ．ｃｏｍ 中国房地产CEO超级群（118442292） 2008年8月 【房地产项目定位概述】 房地产项目定位概述 是指房地产项目在国家和地区相关的法律、法规和规划的指导下，根据本项目所在地域的经济、政治、人文和风俗习惯等，依据项目本身自有的特点和对市场未来发展趋势的判断，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合于项目的客户群体，在客户群体消费特征的基础上，进一步进行产品定位，包括住宅项目,商业项目,写字楼项目,工业项目等。 　　房地产项目定位方法：先确定产品定位和客户定位，再根据产品定位和客户定位确定形象定位。 定位内容包括：客户定位、主题定位、价格定位、品质定位、竞争定位、和形象定位。 【房地产定位四种理论】 定位四大理论 形象论：定位的对象不是产品，而是针对潜在的客户的思想，是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫。要为产品在顾客的大脑中确定一个合适的位置。 沟通论：定位的理论告诉我们，产品不是我们给你生产的，而是你心目中所需要的，定位就是寻找到这种沟通。 策略论：定位是现代营销理论中的一种创新思维，是建立在挖掘目标群体潜在心理需求基础上，通过产品差异性诉求和群体动机性诉求的有机融合，使事物找到最佳的位置的一种手段和策略。 催化剂论：定位是一个改变了广告本质的概念，是广告的前奏，是广告生产轰动效益和营销魅力的催化剂，定位具有可变性、时代性。 【房地产项目定位的实质】 房地产营销定位是指在操作房地产项目时，对房地产销售的目标群体及其心理上价格、功能、服务、品牌等进行明确的指向和遴选，并确定其层面、价位众寡、优劣。简单而言，就是要在生产之前，为房地产这块“蛋糕”寻找一个心理上所渴求的“模型”，为房地产这“蛋糕”的出品锁定目标及其消费群体。 【房地产项目定位的六大要点】 1.定位是为了使产品获得更大的竞争优势而提出的 2.定位所要展现的是本产品与竞争产品的不同之处 3.定位确定的是产品在消费者心目中与众不同的位置 4.定位应该包含产品是什么、给谁用的基本内容 5.产品的定位不一定是同类产品没有的，而应该是竞争产品所没有说、没注意，但对消费者却具有巨大吸引力的 6.定位的基础是对本产品和竞争的深入分析以及对消费者的准确判断。 【房地产项目定位的目的】 房地产定位的目的，就是要充分明确在市场中公司产品和其他产品的“差异”，鲜明特点有别于竞争对手，让消费者能够清楚地识别和接受公司产品。“定位”就是要给那些购买公司产品而不选择其他产品的人们一个完美而充分的理由。 【房地产项目定位的原则】 根据产品特点定位 根据用途定位 根据利益定位 根据使用者定位 市场空位定位 【房地产项目十大定位方法】 质量与功能定位 类别定位 档次与价格定位 消费群体定位 比附定位 文化定位 感情定位 经营理念定位 产品特性定位 市场领导定位法 【房地产定位策划内容】1.市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。2.功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。3.专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商