专注的成功-爱华.琼斯.pptVIP

总107页 在加拿大五周的学习中，我们一直在关注爱德华.琼斯，这个全球金融服务业最大的零售商。1922年在美国成立，长期以来致力于社区营销模式。 在此期间，北美证券市场经历了佣金保护、佣金价格战、投资顾问、财富管理等阶段，而爱德华.琼斯在88年的风雨中一直向前发展。 他是怎样成功的？带着这样的好奇心我们一步步走近了爱德华.琼斯，随着对他了解的不断增加，点点滴滴引入脑海的却是“专注”。 一、爱德华.琼斯简介 爱德华.琼斯是全美营业部数量最多的零售经纪商，网点数量行业内为第一（全球12500多个营业部），在加拿大有700多家营业部，多伦多就有70多家； 投资顾问14000多名，总部员工3500多名，2008年收入为38亿美元，现有个人客户700多万户。 2010年1月，美国《财富》杂志公布的2009美国最佳公司雇主，爱德华.琼斯名列第二 （2008年也被评为第二名和大型公司类的第一名）； 2009年12月的加拿大The Global and Mail报纸评选的加拿大最佳50 家公司雇主爱德华.琼斯名列第十。 连续16年被美国的《投资顾问》杂志评为证券经纪公司的第一名； 连续12年被加拿大的the Investment Executive杂志评为最佳的证券经纪公司，多次评为第一； 连续10年被美国的《财富》杂志评为100家最佳雇主公司之一，并多次评为第一名。 二、专注于打造个人职业生涯的合伙人制度 爱德华.琼斯采取有限责任合伙制，目前公司共有约250位普通合伙人和超过10000名有限合伙人。 普通合伙人承担公司的偿付义务和管理工作，并有表决权，有限合伙人为业绩良好的财富顾问升级构成. 1998年初，爱德华.琼斯公司是主要的全面服务经纪公司中最后一个私人合伙制公司。在其历史上，合伙的成员主要是少量的一般合伙人。 在20世纪70年代和80年代，公司又设立了两种形式，有限合伙人和附属有限合伙人，为更多的员工提供分享公司利润的机会，合伙关系的设立也为公司带来了更多的资金。 一般而言，已经在公司工作两年的辅助人员以及达到公司特定盈利目标的投资顾问都可以购买公司有限合伙人资本。　 三、专注于打造适应于社区营销的顾问营销模式 社区营销是爱德华.琼斯成功的关键因素之一，其营业网点选址的依据主要是： 某一社区潜在客户的数量和该社区居民的经济状况，选址的标准就是要方便和客户面对面的接触。 投资顾问客户开发的工作从应聘开始，必须提前做详细的市场调查和研究，社区的经济状况和居住人口数字可以从市政当局和公开的图书馆里查到资料。 但是，社区具体每一户居民的财务状况和熟悉程度，只有投资顾问亲自上门拜访了解，才能获得。 在培训后期，投资顾问必须确定250个潜在客户和实际“敲门”拜访其中的125位。 “敲门”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、进门谈话的技巧等，培训的课程里都有详细的设置。 他们的许多技巧，就在于投资顾问在实际营销过程中的逐步实践和积累。 　 除了“敲门拜访”外，爱德华.琼斯的投资顾问还可以通过开办讲座的形式，吸引开发客户， 但投资顾问开办的任何讲座都必须上报总部批准，只能讲述规定范围内的内容。 爱德华.琼斯并不注重媒体广告，电视、报纸上一般看不到他们的影子，这也是他们不如美林、摩根等名气大的原因之一。 但是，爱德华.琼斯非常注重每一个营业网点的选址和招牌，营业网点一般都选择在街面或路边，统一标志的绿色招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户带来方便。 四、专注于打造标准门店，快餐店式的门店文化 几乎每个爱德华.琼斯营业部的办公室都配备有一个投资顾问和一个营业部行政主管，他主要负责处理客户交易，文件，日常客户咨询和公司信件。 营业部办公室的面积约80到150平方米，包括