以需求为导向的入话术.ppt

引出建议书 建立轻松良好的关系 安排双方座位 介绍公司背景 讲解建议书 暗示的允诺 促 成 概述保单利益 成交面谈步骤回顾 其他产品是否也可以按照这样的步骤进行成交面谈呢？ 鑫盛 世纪天骄 智胜人生 鑫祥 金裕人生 吉星送宝 世纪天使 成交面谈概述 成交面谈八部曲 Thank you! * * * * 以需求为导向的成交面谈 · 2011年6月 第二版· 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈八部曲 把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作铺设伏线 成交面谈概述 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 预计客户会提出的异议，并准备处理办法 名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 投保单(3张以上) 配有金领系统的电脑 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 资料的准备 讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！ 讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！ 成交面谈八部曲 引出建议书 建立轻松良好的关系 安排双方座位 介绍公司背景 讲解建议书 暗示的允诺 促 成 概述保单利益 善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。 业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料： 客户资料： 丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入 8000元 妻子：陈太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，刚满月，预计21岁大学毕业 小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划： 组合简介：鑫利两全保险5万＋附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（2007） 交 费：0岁男孩，年交保费6807.76元，20年交 成交面谈的步骤1～8 业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。 目 的：打开话题，拉近与客户的关系 关键句： 步骤一：建立轻松良好的关系 关 键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目 的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题 关键句： 步骤二：引出建议书 业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。 步骤三：安排双方座位 目 的：安排适合面谈的位置，方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 关键句： 业务员：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我们就坐近一些，好吗？ 关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：中国平安简介三折页、建议书 步骤四：介绍公司背景 业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。上次我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如果没有的话，现在让我再为您介绍一下平安保险的背景和实力吧。 平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托、银行等业务。2010年年中，平安集团的总资产规模高达10,329.08亿元，平安寿险为全国4304万个人客户和61.1万名公司客户提供优质的服务。 关键句： 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 请以你的同桌作为客户演练成交面谈的步骤1～步骤4 两两演练，演练完一遍后互换角色 时间：15分钟 步骤五：讲解建议书 目的：强调该计划将给客户带来的好处 工具：产品建议书、白纸、笔、计算器 关键：1、讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授 2、要遵循开篇凤头、中间猪肚、结束豹尾的规则，简单直接的将产品转移给客户 什么是凤头、猪肚、豹尾的规则呢？ 回顾销售面谈中的客户需求 概述保单利益 ——强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望 根据客户需求逐项说明各类保险责任 可用画图、比喻等方式形象说明 善于利用金领建议书 随时确认客户是否理解并解答客户疑问 确认客户需求 再次概述保单利益 账户 年 交20年 6807 陈先生，根据您上次面谈时的需求，我为您设计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计划，基本保额5万，交费20年，一直保障天天到80周岁，每年交费6807元，共计交费136140元。这份计划将为您及您的孩子带来五项利益。 关键句： 账户 年 交20年 680