如何做好saas产品的营销跟运营.ppt

将运营进行到底 一场没有终点的游戏 国内第一本SaaS专业书籍 病毒式营销 * 如何做好SAAS产品的营销和运营 营销是剑 优秀的SaaS产品是怎样炼成的 SaaS产品营销三部曲 成功的故事，可怕的误区 提取核心卖点 场景式包装 互联网式的引导 营销 优秀的SaaS产品是怎样炼成的 SaaS产品和传统软件的重要区别在于，传统软件遵循的是把产品做好，销售到客户，再提供售后服务的模式； SaaS产品除了产品必须做好外，营销推广、持续运营、在线服务会起到决定性的作用，一个都不能少 营销是剑 为什么要做营销 酒好也怕巷子深 互联网上的东西太多，选择性太丰富 经过调研，一个阿里巴巴用户每天在网上会浏览超过200张网页，使用10种以上的软件或服务，好产品还需要提炼好买点、经过场景式包装后，用互联网方式大声地表达出来； 营销是剑 阿里软件负责ISV产品的平台级营销，就像电脑城节假日的大型活动，按各类用户群、结合应用场景和主题化包装，发起一轮轮的营销推广 ISV需要像电脑城的商家一样，一方面做好素材准备、描述清楚目标客户，积极配合平台级的大活动；另一方面要对由平台引入的海量用户做好“柜台营销” 工作，服务好客户，提高活跃度。 为什么要做营销 平台营销就像电脑城，需要ISV和阿里软件分工协作 阿里软件负责平台级营销 ISV负责“柜台营销” SaaS平台的营销模式 旺 旺 柜台营销 留存率 SaaS产品营销三部曲 提取核心卖点 互联网用户“注意力碎片”的特性决定了我们只有3分钟面对客户的机会，所以必须站在解决用户1，2个关键需求的基础上，提取产品的核心卖点，才能抓住用户的眼球。 20% 50% 80% 核心卖点 核心卖点 A 客户留存率 客户留存率 客户留存率 { 平铺直叙的 功能列表 SaaS产品营销三部曲 我们的建议： 遵循3分钟营销模式，一句话能把产品讲清楚 以终为始地表达，先说使用后的利益和好处 不要展示太多的功能List 不要使用太多的专业术语 千万不要试图给客户上课 1句大卖点+不超过3个核心功能描述 用通俗易懂的语言去描述 不推荐 推荐 SaaS产品营销三部曲 案例分析 旺旺新邮件提醒 WW POP Peeper(旺旺新邮件提醒) 运行在Windows平台的一款邮件检测提醒软件，支持多个邮件帐号，例如POP3, Gmail，Hotmail/MSN, Yahoo, M, MyWay, Excite, L和RediffMail等等；可以利用POP Peeper直接阅读和删除邮件，阅读方式支持HTML，Rich和Plain三种方式，也可以将邮件直接从服务器上删除，这样可以减少或消除病毒邮件和LJ邮件的侵害；如果是在多人使用的计算机上使用该软件，可以设置密码保护，以免泄漏私人信息。 功能介绍： 新到邮件提醒：开启客户端，新邮件到达即时提醒； 快速登录邮箱：无需访问雅虎邮箱网页，开启客户端即可登录； 自动登录邮箱：设置您的雅虎邮箱，下次开机实现自动登录； …… SaaS产品营销三部曲 案例分析 旺旺新邮件提醒 场景化的包装 核心卖点提取出来后，让用户能够产生共鸣，联想到自己何时何处使用的最佳方式，这就是场景式的包装 场景式包装需要ISV完全站在用户的角度，让用户回忆起以前(或意识到以后），这个产品是能够帮他解决难题、提高效率、创造价值的。 核心卖点通过场景化的包装串起来，让用户产生共鸣，认同产品价值，产生使用的冲动 SaaS产品营销三部曲 如何做场景式包装 精选场景，击中用户心中的需求 包装情景，用心琢磨用户的好奇心 分角色表述，让客户身临其境 平铺直叙地讲故事 包装的场景离客户太远 没有逻辑，生拼硬凑 穿用户的鞋、戴客户的帽，说客户的话，讲一个动听的故事 不推荐 推荐 案例-10175商务通 案例-新邮件提醒 SaaS产品营销三部曲 互联网式的引导 好的营销不止是停留在了解产品，联想场景的层面，而是让用户有使用的冲动，引导他们立刻尝试起来 曝光率决定 用户印象 眼球吸引 了解产品 更进引导 持续运营 行动的 刺激 案例-又拍网 又拍优化包装后，很有淘宝卖家的感觉，而且很有互联网宣传的味道，客户看了后有种马上想用的欲望 运营是魂 运营就是销售 运营的基本定律 将运营进行到底 运营 寻找自己的引爆点 运营的起点－产品吧 运营是魂 运营就是销售 SaaS产品销售是典型的互联网模式 SaaS运营漏斗 尽量让更多的目标用户进来 A 从试用到销售 沉淀有价值用户，让他们活跃起来 认同产品价值，成为忠实客户 1. 试用 2. 活跃 3. 付费 4. 续签 产生依赖，购买产品 运营是魂 SaaS运营的基本定律 从一锤子生意到“以租代买” 定价也是一种重要的运营策略 先试用，再购买 成功案例 惊人的改变 2008年