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浅谈海南液化气市场营销与开发策略 　　【摘 要】液化气是生活和生产中不可缺少的燃料，2015年海南市液化气价格受国际原油价格影响较2014年直降20至30元不等，且由于一级市场形成了垄断，二三级市场为了抢夺客户进行削价竞争，使得海南液化气市场较为混乱，本文就改变海南液化气市场的不良局面，提出了相应的市场营销和开发策略。 　　【关键词】液化气市场;垄断;营销;开发策略 　　引言 　　 液化气（LPG）是石油炼制过程中所产生的一种附属气体，具有热值高，污染少，且使起来方便的特点，具有“绿色能源”之称，是生活和生产领域中不可缺少的重要燃料。早在2006年，我国就成为世界上第二LPG消费大国。中国液化气市场需求量早已突破了2000万吨，且已融入到制造业，石油化工，民用燃气，和交通运输业等各个领域内，形成了成熟并且市场化程度较高的能源品市场。 　　一、海南液化气市场现状 　　 我国液化气供气来源主要是炼油厂的炼油装置生产，所占比例大约为95%。近年来，受国际原油价格上涨和国内部分炼厂检修等的影响，国内液化气价格变动频繁且一直在高位运行。海南省受此影响，液化气价格一路攀升，2012年9月份海口地区15公斤装的液化气价格已突破100元，许多市民声称昂贵的起价已使他们无力承担，如若再涨价人们可能就要回到烧火柴了的时代了。但受2014年国际原油价格大幅下降影响， 自2014年10月份，15公斤装的液化气价格又重新跌回100元内，并在2014年底一度低至73元，较历史最高价格128元/瓶降幅达43%。接连下调的液化气价格也严重压缩了各个环节的利润空间，使得各商家连连叫屈。 　　 目前海南省共有5家一级气站，100多家二级气站。5家一级气站分别是中石化1家、中海油2家、中石油1家、东方德森（民营）1家。有业内人士指出，海南5家一级气站的产品质量各有差异，对一级批发价格也并未达成一致，各自为营，大部分时间遵循海南省物价局对于一级价差的相关规定，但也不排除个别情况下竞相压价的情况。 　　 有些二级气站因与5家一级气站分别进货，在一级进货源头上存在价差，造成二级市场价格混乱。甚至个别二级气站从岛外购进部分质量差、价格低廉的液化气，某些三级网点为了抢夺用户，争夺市场，大打价格战，比如琼海市大路气站在某天液化气卖到80元/瓶，而距离很近的黄竹气站却只卖68元/瓶，最终导致了恶性循环，使海南液化气市场较为混乱，企业发展不平衡，企业效益降低，安全，质量和服务等问题日益突出。 　　 液化气的供应和销售是一项重要民生工程，关系到社会的稳定和群众的生命财产安全，为进一步完善海南市的液化气市场，应当逐步建立完善的销售网络，遵循公平，公正原则，促进全市内液化气市场的规范。 　　二、海南液化气市场的营销和开发策略 　　 海南液化气公司想要在较为混乱的市场中获利，就要结合市场情况和企业自身的经营环境，制定出相应的营销策略，主要从产品，价格，渠道，促销等几方面来制定。 　　 （一）产品策略 　　 产品是营销中最重要的因素之一，海南省液化气销售公司的产品策略为： 　　 （1）建立品牌：推行ISO2000质量保证标准，建立完善的质量管理体系，采取措施改进产品中的缺陷，加大对质量的管理，使产品质量达到最高水平; 　　 （2）品牌差异化战略：对从各家一级气站购进的液化气要详细分析其质量的差别，针对客户的不同需求差别供应; 　　 （3）保证产品质量的同时，针对客户提供向上和向下的延伸服务，把产品利润与服务利润紧密结合在一起。向上服务是向客户提供安装，检查，维修，送货上门等，向下服务是为客户提供安全用气咨询，废瓶的处理及液化气钢瓶的年检等。 　　 （4）液化气公司还可以在产品的包装上多下些功夫，统一钢瓶和槽车外观，颜色，用标识清晰的LOGO，且保持槽车外观的整洁干净，淘汰腐蚀严重的钢瓶，推出净瓶入户的措施。 　　 （二）价格策略 　　 液化气市场产品差异较小，价格往往是市场竞争的重要手段，特别是市场供需失衡，市场机制不完善的情况下，价格往往能起到推波助澜的作用。海南液化气市场中的大战就是价格大战，在竞争中，要采取随行就市定价法。液化气降价时，普遍采用主动调整专属，以便尽快销售库存避免亏损;涨价时也根据行情进行调价，争取卖出最高价以获得高额利润。但根据市场形势调整价格策略虽然有一定优势，能为企业避免更大的亏损或获取更多利益，但频繁调整价格不利于客户关系的稳定，无法培育忠诚的客户群体，处于游离状态的客户会随价格的调整不断变更供应商。另外，企业应对某些够气量较大的客户指定专门的优惠价格，若客户在规定时间内购气超过一定限额，可获得适当的价格折扣。 　　 （三）渠道策略 　　 企业生产出来的产品，只有通过一定的市场渠道，才能在适当的时间，地点以一种适当的价