组建线下区域销售团队的建议.docVIP

关于组建线下区域销售团队的若干建议 （草稿） 一：综述： 本人到国鹏就职的半个月以来对产品的了解以及对公司销售团队以及销售渠道的的观察。 一;产品：澳门文交所成立时间较短，社会对其认知度不足。但该产品相对目前国内的主流金融衍生产品来讲，具备一定程度的优越性。该产品市场饱和度低，前景十分远大与乐观。 二：销售模式：国内的金融衍生品目前的销售模式主要有电话营销、网络营销、会议营销、会场营销、渠道营销以及媒体营销。 1：电话营销与网络营销：目前国内金融衍生品的最大众的销售模式。具有销售成本低、员工成长时间短等优点。目前公司销售团队中就有很多从大智慧过来的电话营销精英。但电话与网络营销的缺点也很明显。 2：会议营销与会场营销：二者都建议在电话与网络营销的基础上。电话与网络营销效果好。会议与会场营销自然不差。二者的缺点主要是缺乏连续性。 3：媒体营销：即广告传媒营销。缺点是成本高。 4;渠道营销：“渠道为王”。对于销售类型的公司，渠道越广，前景越远大。国鹏目前的渠道销售比较完善效果也不错。机构渠道、个人渠道、行业渠道也在快速的发展中。但发展过程中难免会出现某些问题。 一：销售人员对于渠道的理解与认识缺乏统一性。外出跑渠道时缺乏目标，往往是跑到哪里在哪里停下来哪里就是渠道。最后渠道不知在何处。 二：公司对于渠道销售人员的销售工作缺乏统一性的指导。（很多销售人员准备出去跑渠道的时候，往往还不清楚其目标。在外面走完某地然后再走到某地） 三：目前员工的渠道工作缺乏层次性、区域性、统一性的规划。 二：关于构建具备一定层次性、区域性、协调统一性的销售渠道的建议： 1：层次性： 鉴于高档渠道的稀少性、难攻克性以及成本高的属性。对于普通的渠道销售人员，本人建议从下层做起、从低档起步。在从下层到上层、从低档到高档的发展过程中，可以逐步建立信心力、逐渐积累渠道销售经验。 根据公司产品的特点，本人建议将（职业、行业、职位）、（各类兴趣爱好者）作为划分层次的基础并把这些观念传递给渠道销售人员。 1：职业：销售人员、服务类行业从业人员、事业单位工作人员或公务员、老板 2:行业：销售行业、服务类行业、事业单位。 3：职位：普通人员、主管、经理、总监、老板、（官阶）。 4：各类兴趣爱好者。如对足球、篮球、羽毛球、登山等等的爱好者群体进行个人渗透或团队渗透。 2：区域性： 区域性可以简单分为公司的区域性渠道开发与个人或团队区域性渠道开发。 1：公司的区域性渠道开发：鉴于公司地址的固定性以及人的舍远求近的本性，大部分渠道销售团队在进行渠道销售与拓展时，往往会选择在公司方圆X米附近进行开发而忽略了离公司距离较远的地区。 为打破这种因为距离造成距离的局促性。本人建议公司可以采取任务性或强制性的团队派遣。如：“你们这个团队明天下午到大夫山搞拓展去。” 2;个人或团队区域性渠道开发：具体方式可以参考其他行业如医药销售等的区域渠道销售模式。 3：协调与统一性：在公司上层或相关部门负责协调与统一管理。把层次性与区域性有机结合。 如番禺区的房产中介人员、天河区的房产中介人员可以做一个统一的管理与协调。 A君或A团队所负责开发的番禺区房产中介某月为公司介绍了x个客源。B君或B团队所负责开发的天河区房产中介人员当月为公司介绍了x-x个客源。工作效果的差异出现的原因以及怎么去解决。这些问题可由公司上层或相关部门负责协调与管理。 三：关于构建具备一定层次性、区域性、协调统一性的销售渠道的尝试： 鉴于万事开头难的普遍适用性以及新的方案的有效性是个未知数。本人建议可以点试面。 鉴于普遍的销售方法的适用于大部分销售行业。本人建议以点试面可先从销售行业的工作人员入手。 如：关于组建番禺市桥信用卡销售人员的线下团队的若干建议： 1：公司派人或团队在某段时间到番禺市桥寻找信用卡销售人员。摆摊的、网点的或者网上留下资料的信用卡销售人员面谈。给他们简单讲解我们产品、跟我们合作有哪些好处并相互留下联系方式。注：需选择那些有能力跟我们合作的销售人员。 2：初次联系后，可选择性的邀请某些销售人员到公司或者就近原则选择附近的某些场所。第一次的邀请建议一次性邀请多个或者很多个。如提前约好在某天晚上x点在x地吃个夜宵喝个小酒。席间给他们讲清楚公司对于给公司带来客户的线下销售人员的相关奖励甚至可以在公司允许的范围内给他们许下某些承诺等等。 3：对于那些有兴趣成为我们线下销售人员的，可以邀请他们到公司或者在x地集中起来对他们进行相关的产品知识讲解与培训。 4：定期了解他们对公司产品的推广以及开发客户的情况。给与相关的技术性指导或辅助。 5：公司可制定相关的独立经纪人协议等。 四：关于其他行业的线下销售团队的组建、培训、管理、培训以及发展的若干建议 （鉴于目前该文档只是草稿，在公司这边还没有相关文件之前，就此打住） 五：写后