地板销售的部分话术.docVIP

地板销售话术： 第一次接待： 第一次到门店的顾客由于需要进行产品比较，基本没有当场签单的可能，因此在第一次接待过程中争取在3-5分钟的时间内做到以下两点，一是告诉顾客我们的产品的最大卖点（强化只讲特瑞卡锁扣+必恒密封技术；实木复合只讲特瑞卡锁扣+背漆处理技术），二是让顾客对我们的导购员、产品产生好感。 话术：（顾客进店后，主谈导购员上前打招呼，接待时与顾客保持1米左右的距离、目光保持接触、面带微笑，）您好，欢迎光临菲林格尔（在顾客目光扫视了一遍陈列的产品后，开始向顾客简单介绍一下产品分类）您身边的这些是强化复合地板，那边的是实木复合地板（同时了解顾客是要买强化地板还是实木复合地板，顾客在门店约转了一圈后，接下来可以邀请顾客坐下倾听讲解）先生（小姐），请问您赶时间吗？（记住，无论顾客说是否赶时间，都要向顾客要求2分钟时间，讲解产品卖点）那希望您能给我两分钟的时间，让我向您介绍一下我们产品的特点，请您这边坐一下（顾客坐下的同时，辅谈的导购员要送上一杯咖啡：“请喝杯咖啡”，在顾客喝完第一口后，询问顾客：“您觉得口味怎么样，需要加糖么”，接下来视顾客需求决定是否加糖 → 同时主谈导购员根据顾客需求，准备强化或实木复合的样板，预备讲解产品卖点）与其他品牌相比，我们菲林格尔有两个技术优势，一个是特瑞卡锁扣技术（开始演示）您看一下我们的锁扣，接缝处非常严密，可以最大程度的防止开裂起缝，同时它横向可以承受450公斤的拉力，也就是说可以承受更大的压力，在您家里摆放衣柜等重物的地方，时间再久也不会产生高低差；其次是它安装非常方便，不需要打胶，因而也更加环保。我们的另一个核心技术就是必恒密封技术（拿出泡在水中的地板一面为锁扣，其余三面为横截面开始演示）您看，我们的V型槽经过特殊的防水处理，在长时间浸泡在水里的情况下，经过防水处理的V型槽部分仍然完好无损，而截面的部分在长时间浸泡的情况下，已经开始变形啦！（如果是实木复合地板，则不必讲必恒密封技术，重点讲背漆处理技术）您再看一下我们的背漆处理，目前市场里做这种背漆处理技术的应该只有我们菲林格尔一家了，您想，家里装修时间长了以后，地面很容易就会出现一些潮气，导致地板基材吸水膨胀变形，我们这层经过特殊防水处理的背板就可以有效避免这一点；当然，目前市面上有一些地板的背面采用了铝箔密封，也可以防潮，但它的透气性相对较差，并且这样您就看不到它的背板到底是什么材质，木材质量到底怎么样，心里总归会有一些不踏实（此时，不要急于要求顾客签单，而是要提醒顾客选购地板一些注意事项，营造好的印象；同时在适当的时机询问顾客姓名，是否可以留下电话，以便有优惠活动时可以通知到顾客，最后告诉顾客）您可以在市场里再转一下，多比较几家，毕竟装修也是件大事，要慎重考虑！ 第二次接待：告诉顾客家装为什么要先定地板 第二次到门店的顾客已经是在市场做过一番比较的，并且对菲林格尔有一定的倾向性，在此阶段可以进行全面的介绍。 话术：（顾客进店后，主谈导购员上前打招呼，此时最好能够叫出顾客的姓名，拉近与顾客关系）您好，×先生（小姐），欢迎再次光临菲林格尔（在与顾客简单交流后，根据第一次接待的交流情况，开始对顾客进行菲林格尔“特瑞卡锁扣”、“必恒密封”、“蜂巢静音”、“背漆处理”等技术的补充介绍，让顾客加深对菲林格尔的认知 → 同时开始引导并告诉顾客：家装为什么要先定地板）×先生（小姐），您已经是第二次来我们店了，相信您对市场上主要的地板品牌已经很了解了，如果有花色合适、质量、品牌也让您满意的品牌的话，那就应该尽快定下来啦（此时，辅谈的导购员要适时送上一杯咖啡：“请喝杯咖啡”，在顾客喝完第一口后，询问顾客：“您觉得口味怎么样，需要加糖么”，接下来视顾客需求决定是否加糖 → 同时主谈导购员接过话语权：）家庭装修中，决定您的装修风格的其实主要有3大色块，包括：地板、墙面、顶棚。就好像我们绘画时，只有先完成背景的绘画，确定风格，才能进行后期的装饰和艺术加工一样，地板作为整个家装的基色，基本上决定了整个家庭的装修风格，所以我建议您先选地板，然后以地板的颜色决定其他家具、房门等装修材料的选定、搭配（讲解时，利用拍摄的实景照片向顾客讲述，以地板作为基色选择家具等家装材料，并进行风格搭配的必要性；同时开始引导顾客预订菲林格尔地板：）如果您选定了我们菲林格尔的话，我们还可以为您提供一系列的售前服务，包括：找地坪、进行部分花色试铺，与您选定的踢脚线、房门、壁纸进行实物对比，让您提前看到我们的地板与您选定的其他材料花色的搭配效果，避免装修完成还有遗憾。最重要的一点是，您定了我们菲林格尔后，只要还没有安装，就能享受我们当前最低的促销价格，所以您不必担心我们以后降价怎么办。此外，我们有100多款花色，全是德国进口的，我想总有几款是适合您的装修风格的，您可以根据您想要的装修风格