房地产项目异地渠道拓展执行方案.docVIP

PAGE3 / NUMPAGES5 XXXX 异 地 渠 道 拓 展 执 行 方 案 工作目的 寻找、洽谈目标外埠渠道单位和群体； 摸清外埠渠道团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 搜集外埠渠道团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； 将最新的销售信息、销售政策及时传递给外埠渠道单位； 保持与外埠渠道单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 外埠渠道组成员首先联系外埠渠道单位的关键人物，要求此关键人物在外埠渠道单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在外埠渠道单位关键人物的介绍下，了解外埠渠道单位的购房需求情况和活动范围；在外埠渠道单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对外埠渠道单位的小型产品推介会。外埠渠道组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目外埠渠道拓展主要目标——协会、商会、大型国有企业、机关事业型单位、学院单位； 拓展协会2家、商会2家、国企、行政机关、学院单位等5家，其他渠道登记的客户至少100名，争取转化诚意客户10%以上。 四、活动优惠 1、外埠渠道团购优惠: 外埠渠道单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受外埠渠道团购优惠。 外埠渠道单位团购物业须达到X套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购X套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受X折。 ②与我们有合作的经营商家团购X套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受X折。 ③大型国企的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受X折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受X折。 购房优惠情况明细表：以XX㎡房为例，XXXX元/㎡的价格，正常一次性XX折的折扣计算 成交套数 原价 （万元） 团购折扣 外埠渠道折后价（万元） 外埠渠道优惠金额（万元） 其他特殊情况，将作出评估建议，并启动我方与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、外埠渠道关键人物现金奖励建议 A、外埠渠道关键人物界定： 本项目外埠渠道组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①外埠渠道关键人物购房享受外埠渠道折扣。 ②外埠渠道关键人物的现金奖励如下： 如果外埠渠道关键人物购房，除享受外埠渠道折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以XXX元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程 外埠渠道组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——外埠渠道关键人物持本人身份证、单位工作证，由外埠渠道项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 外埠渠道拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 外埠渠道拓展小组 上门拜访外埠渠道对象， 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批 外埠渠道拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作 外埠渠道 升级活动负责人 负责外埠渠道整体思路的构思，活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、外埠渠道单位信息搜集期 外埠渠道工作人员对商会、协会、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 外埠渠道工作人员搜集外埠渠道单位的相关信息； 每个外埠渠道单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； 对该外埠渠道单位进行综合评估，了解该外埠渠道单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、外埠渠道单位巡展期 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 外埠渠道工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握外埠渠道单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； 根据该单位的具体情况及购买意向，向外埠渠道组管理人员申请举办产品说明会； 外埠渠道组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3、外埠渠道单位签约 确定与商会、协会等外埠渠道单位的活动方案并按时间节点实施； 收集外埠渠道单