2.1-购车动机与需求分析.pptVIP

购买电脑的需求分析案例 某公司打算为每一位员工购买一台电脑，考虑到上下班的携带方便性，希望购买重量较轻的电脑。该公司采购人员对电脑不是十分熟悉，现到某品牌电脑销售部进行询问。他说：“我想要轻一点的电脑，最好重量不超过1000克。”但是当时市场最轻的电脑也要2500g。如果你是销售人员你该怎么办呢？ 不同的回答方式 1、你可以如实的告诉客户。“对不起，现在市场上最轻的电脑也要2500克，您想要的电脑就是跑遍全球也买不到。”这样的回答是合乎实际的，结果客户失望的走了。 2、你可以先肯定客户是正确的，不是客户的说法正确，是客户的需求是正确的。客户想要的电脑是员工上下班携带方便的电脑，这个需求是正确的。然后通过沟通，我们可能会发现客户需求的电脑只是一个上网本或者其他的电子产品，而不一定是笔记本电脑 2.1 购车动机与需求分析 明确需要、动机是人们购买行为的根源和动力，掌握基本动机的主要类型，会运用需要层次理论分析现实社会中人们的需要状况，能正确判断人们的当前需要，能够理解别人的正当、合理的需要。 【案例】 洞察消费者的真正动机 背景资料： 雀巢咖啡在中国市场的销量远远高于麦氏咖啡，但在台湾市场麦斯威尔是第一品牌，其广告语是“好东西要和好朋友一起分享”。雀巢咖啡是如何击败麦氏咖啡的呢？在20世纪80年代，麦氏和雀巢共同进入中国市场的时候，两家公司委托了不同公司做市场调查。麦氏委托国际公司调查的结果是，向往西方文化的知识分子才会尝试喝咖啡，因为咖啡是舶来品。于是麦氏的广告语非常文雅：“滴滴香浓，意犹未尽”。相反，雀巢咖啡通过市场调查，明确地知道目标消费者绝不是大学教授、知识分子，因为在当时大学教授一个月的工资才100多元，而一杯雀巢咖啡的价格是20多元。并且当时发现一个特殊的现象，喝完雀巢咖啡的人都会把雀巢的罐子带到办公室当茶杯用，几个月过后罐子上雀巢的标志还会保持得非常好。 麦斯威尔最新白咖啡广告，倒数计时演绎醇香咖啡故事_高清.mp4 雀巢咖啡 味道好极了_标清.flv 本来在国外一个非常普通的品牌，在中国却变成了一个炫耀品牌，所以雀巢咖啡的广告语非常简单：“味道好极了！”雀巢咖啡炫耀其香浓诱人的味道，也洞察到消费者想炫耀高档饮品的内心想法。其实咖啡的味道并不好喝，尤其是对于以茶为主饮的中国人来说。但是它的广告语天天暗示你：“味道好极了！”天天在人脑海中进行灌输和心理暗示，习惯成自然，自然就认为雀巢咖啡味道就是好。麦氏咖啡错失良机，没有找准目标消费者内心对咖啡品牌的真正需求是什么，只能屈居于雀巢咖啡之下。其广告语“滴滴香浓，意犹未尽”播了半年还有很多人认为是卖香油的。 问题：雀巢咖啡真正的动机是什么？ 分析提示： 雀巢咖啡的真正购买动机是求名动机，其基本心理就是显名和炫耀。因此，唯有真正了解到目标消费者的内心是如何看待此品牌的真实想法和心理感受，才能抢占市场先机，稳坐翘楚地位。 外部因素：天气、商品陈设、他人的话语、商品本身的质量。内部因素：购买需求、顾客的抉择、内心评判、商品价值观。 九大类型消费者心理特点 安全、实用、时尚、省油、人性化配置、便捷贴心的售后服务、享受 核心技巧：如何给予消费者更多的购买理由！ 消费者心理 1 矜持，专业 阳光、开放、性感 视觉给予的心理暗示 形象，很重要——男人可以不帅，但决不能没有形象！ 服装给予的心理暗示 1、果断型——行为果断的顾客 2、冲动型——容易冲动的顾客 3、实际型——了解实际的顾客 4、周到型——考虑周到的顾客 5、沉默型——沉默寡言的顾客 6、犹豫型——犹豫不决的顾客 7、怀疑型——怀有疑虑的顾客 8、过激型——喜欢辩论的顾客 购车心理及特点分析 2 1、果断型——行为果断的顾客 主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品 次要特点：确信他(她)的选择是正确的 其它特点：对其它的见解不感兴趣 营业人员的交谈与接待方法： 自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。 消费心理分析： ??? 这种类型的顾客在买车前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的。在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣