《上海大众4S店(南京黄埔)销售人员管理现状研究》毕业学术论文.docVIP

xxxx学院xxxx学院 学术论文(设计) 题 目 上海大众汽车南京黄埔4S店 销售人员管理现状研究 学生姓名 xxxxxxxx 学 号 xxxxxxxx 专 业 xxxxxxxx 指导教师 xxx ? ? ? ? 2010年 5 月 学术论文（设计）开题报告 1．选题的理由或意义 中国汽车市场自2005年以来，出现了很大的变化。新车型、新品牌投放多，价格下降，大型国际汽车展，信贷购车，促进汽车消费的各种政策、措施，新闻媒体的推动，广大消费者的热情等等，有利于汽车消费的各种因素占了绝对地位。中国汽车市场发展增速，中国汽车工业也已经进入平稳增长的阶段，在欧美国家盛行的汽车销售模式4S店迅速发展到中国并茁壮成长，为汽车销售服务市场注入了活力。 随着4S店的发展,越来越多的投资商在4S店的经营管理上遇到问题,抑制了4S店的更进一步发展。高昂的建店投资，苛刻的厂家政策，越来越多的竞争者，越来越挑剔、理智的消费者，这些都迫使汽车4S店不得不苦练内功，从自身角度去提高市场竞争力，同时必须以未雨绸缪的态度，采取措施应对市场和竞争之变。 文章从小处着眼，以南京的一家上海大众汽车4S店为例，就该4S店的经营和销售管理的现状,总结出4S经营管理上存在的主要问题,并就这些问题提出一些建议。 2．国内外研究现状(或文献综述) 销售部门的核心地位在越来越多的企业已经确立，优秀的销售人员是企业的“鹰”。故而加强并稳定销售队伍，是许多企业保证竞争力的选择。但一份近10年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明：销售人员的年流失率在30％—80％，同时，平均每流失一个销售人员，企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上，其中最大损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响。另有一组数据表明，业绩排在前30％的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的60%以上。 通常意义上，销售人员管理就是销售管理，这是应为销售人员是执行销售活动的载体，也是销售活动中最具创新性的因素。不同的管理模式对企业销售人员会有不同的影响。集权式管理手段相对来说比较压抑、严格，虽然能让落后的销售人员的工作得到鞭策和激励，但却会抑制优秀销售人员的业绩。因此，许多企业为鼓励销售人员，特别是优秀人员的积极性，常采取民主式的管理手段。但实际上，光“集权”不行，光“民主”也不行。只有兼容集权与民主式的管理手段才是最合适的，我们姑且把这种手段称为“优势管理”。对于业绩优秀者，混合式的“优势管理”手段更有效。 具体而言，销售人员的管理涉及以下这些重要问题：如何组建销售队伍，如何招募销售人员，如何训练销售人员，如何激励销售人员，如何确定销售人员的薪酬，如何管理销售人员的费用，如何推动销售人员的行动管理，以及如何评估销售人员的业绩，等等。 对汽车销售人员进行培训，已经成为众多公司或企业的一种共识。良好的培训可以减少销售人员的流动率；销售人员经过训练后，其销售业绩便随其能力的提升而表现出正比效应，销售人员自身的收益也会水涨船高；同时，良好的训练可以帮助建立更佳的客户关系，企业也可获得最大的收益。 激励，是指激发人的热情、加强工作积极性、推动并引导被激励者的行为指向预定目标。激励下属，就要明了下属的需要、价值观和道德理念，使之得到适当满足，从而使下属产生所希望和要求的行为。激励的因素有很多种，不同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。有效地激励能够产生一种高昂的士气。高昂的士气，有助于销售人员用于面对困难、克服困难，以组织目标为己任，采取积极主动的措施解决困难。 薪酬具有强大的信息传递功能，其在企业战略实施、管理变革、制度建设、文化建设的过程中，可以发挥重要的导向作用。表面上看，薪酬的功能主要是向员工购买劳动这种生产要素，使员工能够帮助企业通过为客户创造价值而获取利润。实际上不仅如此，薪酬对于员工来说，具有保障和激励的功能；对于组织来说，具有保值增值和信息传递的功能；对于社会来说，具有反映经济发展水平和劳动力资源再配置功能。薪酬的信息传递功能，使其可以在战略实施、管理变革、制度建设、文化建设等方面发挥着重要的导向作用。 销售行动的管理需要制度，但制度只是防范性的措施，正如国家需要法律一样，但法律解决不了社会的所有问题。制度可以防止错误，却带不来创新和发展。销售行动的管理，并不是束缚或掌握控制销售人员的活动。不但主管必须有这样的认识，也要不时地教导下