顾问式销售(安融合版).ppt

先提问：分析寿险产品的特殊性，与传统产品的区别。 例子：用传统行业的建立信任的方式举例，银行的例子，装潢，安全性，放在这里安全。职员的装扮的职业化。低柜台的建立亲切感觉。 * 提问一两个学员：你是如何做的？ 这个不是非常核心的重点内容 研讨：三到五分钟 你们是怎么利用这个方法的？ 老师掌控，避免一个案例全部的讲述。 请一两个学员分享 加一个图片 使用价值的关键词写出来： 分类 补充效用价值 用你认为最好的和最为有用的效用价值词进行话术演练进行发表。 发表的时候要大声的喊出来。发表有原则，是重复的就不要讲 每个小组写出两个经典话术 语言要高度精炼和概括 不要寒暄赞美 * 将自己在展业过程中好的话术总结出来，小组进行修饰。 贴出海报纸 加进去汽车的例子，加一个保险的例子。 在学员手册中 举健康的例子，写养老的话术。 * * * 拨动心弦的效用价值描述 展开，要有交集。表述需要有一致性。 理性需求的关键词要用其他颜色标注出来 将消费者的背景进行描述。 每年换一部手机，时尚的需求。职业白领 客户背景和 关键词也要用其他的颜色进行标注 将说明阶段，再次强调，等逻辑进行的印记表现出来。 集中一个点进行描述。强调最终波动心弦的是某一个卖点。 尤其是等强烈些的词汇进行描述。 分成两种： 理性的： 感性的： 相匹配。 要有递进关系，将关键词提出来。 以寿险产品为主导的进行演练。 思考：如何在寿险产品