年度营销计划(金蓝教师版).ppt

FABE介绍法： F:Feature ——特性（设计、材质、功能、使用、价格、 包装、服务、制造工艺…） A:Advantage——优点 B:Benefit ——顾客的利益 E:Evidence ——证据 促销服务目的：顾客重复购买、相关购买、推荐购买 著名的销售数字法则：1：8：25，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 保持一个消费者的营销费用是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；客户忠诚度下降5％，则企业利润下降25％；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85％；企业60％的新客户来自现有客户的推荐…… 整合统一性 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 双方共赢的获利原则 位置优先原则 足够影响力原则 密切的可触及性原则 价格明了原则 相对稳定性原则 演讲法: 不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。 同情法: 赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。 膏药法: 象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。