手机销售话术顾客类.pdfVIP

手机销售话术——顾客类 ? 销售情景 1：店员向顾客推荐手机，但顾客就是 不开口说话。 §不良应对： 1、 先生/小姐，看一下这款某某 （品牌）的手机？ （见顾客不开口， 就不再搭理。） 2、 先生/小姐，要买什么手机？要找什么品牌、功能啊？我帮您推荐 一下！（主动推荐不成功，跟在顾客身后，继续向顾客追问。） 3、 问过两次后，见顾客仍不开口，面部表情变得很失落，不再跟进。 §实战策略： 顾客走进一个陌生的手机店，需要 1-3分钟来适应新的环境。所以，前 1-3分钟除非顾客主动问手机相关问题，销售人员不要太热情地向顾客推 荐，否则就会遭到顾客因自我防御心理而引起的拒绝。 另外，一厢情愿地推荐或老王卖瓜自夸式的解说，也只能适得其反。同时 也让顾客处于两难处境，要么不开口说话，要么很快就离开这个让他不“舒 服”的现场。 正确的行为：当第一次向顾客推荐手机时，顾客不开口，也不作任何反应， 而只是自顾自得看机，这时店员应及时调整策略，表现出若无其事，不要 再继续推荐或追问与手机有关的话语。应运用一些“破冰”话术，通过“寒 暄”的方式来找到可以让顾客开口的话题。当顾客开口说话时，再把握机 会，适时推荐。切忌强迫推荐，引起顾客的腻烦心理。 §销售话术： 话术 1：先生/小姐，这里有一款本周最畅销机型，很多顾客都买了。我演 示一下给您看…… （用吸引顾客的话语开始，容易吊起顾客的兴趣。说完 仅用目光与顾客交流一下，不用等顾客回答，主动为顾客演示。） （如果顾客不动，也不开口，多是担心自己试机后不买，会不好意思。） 买不买没关系，多了解些产品知识反正有好处。您说对吧？来，先感受一 下手感如何？ （此时要迅速主动将手机递给顾客。） 话术2：先生/小姐，这里是某某专柜 （从顾客所在的柜台开始引导），前 面是某某专柜。或者说：“这边是国产品牌专区，那边是国际品牌专区。” （用 “二选一”引导式话术，观察顾客的眼睛，只要顾客行为上接受你的 引导，就马上找一款手机向顾客推荐。）您看，这款手机时目前最时尚的 机型，来，我们试一下功能。 话术3：（迂回搭讪法）（由顾客身上找到开场白。）先生您的手表好漂亮啊， 是在哪买的？ （等顾客回答）是吗。要两三千吧。（稍作停顿，顾客一般 会说，没有那么贵了。）对了，您买手机最看重的是哪些呢？ （顾客回答 说：第一品牌、第二价格、第三款式了。）除了这三点还有别的吗？ （顾 客说：没有了。）您比较喜欢什么品牌呢？ （等顾客回答）多少价位的手 机您能接受呢？ （等顾客回答）你比较喜欢什么样 款式的呢？ （等顾客回答）呵呵，你是想找一款 国产品牌，价位600-800元的直板手机是吗？如果我能帮您找到，你会 考虑买吗？会！ ? 销售情景2：如果顾客说：“今年只是随便看看！如果买的话，还会找 你的！” §不良应对： 1、 好的，您看吧，有需要找我。 2、 请随便看看。 3、 不再说话，拖着懒散的步伐跟顾客一起看。 §实战策略： 说类似话语的顾客，是标准的潜在购机顾客。只所以这样说，是不想被店 员的“推销”所打扰而找的借口。如果店员相信了，那就是被顾客的谎言 所欺骗。 这种情形有两种可能：一种是正如顾客所说，的确是闲逛；一种是顾客有 购买需求，但还没有看到自己喜欢的机型，或者还在比对价格并参考衡量 其他机型。 但无论是哪种可能，店员都不能用 “好的，您看吧，有需要找我”、“请随 便看看”之类消极性语言来应对。这样虽然顺应了顾客的心理，但同时也 失去了 “抓住”顾客心理的机会。 所以此时，店员的行为应是：运用微笑、赞美的方法，迅速与顾客建立亲 和力，尽可能取得顾客的信任。然后通过测试话术，来了解顾客的真实目 的。最后才能对症下药。 §销售话术： 话术 1：呵呵，大哥，谢谢您的关照。您现在用的是什么手机啊？或者您 之前都用过什么手机呢？噢，用的是NOKIA！一看大哥就很有品味，对了， NOKIA 最新出了一款手机您有了解吗？您来这边看一下。 （说明：这是典型的测试性话语。一方面看顾客有没有手机，另一方面了 解顾客有无产品使用经验。如果顾客回答现在没用手机——这类顾客虽然 比例较少，但只要有，购机可能性就很大；如果顾客回答在使用某某品牌 手机，可接着问使用的感觉如何，如果顾客回答是不好，则可以顺势推荐 一款新手机，如果回答还行吧，则可以顺势推荐这个品牌最新机型。） 话术2：是吗？没关系。我们店机型比较多，随便看可能看不出什么门道 的。我给您做 “导游”好了。放心啦，免