康师傅-通路规与执行通路精耕.pptVIP

依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式 经营方式－外埠 分级 市场规模 经营通路 通路政策 经销商架设 人力架构原则 甲AA 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区近 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB） 掌握二阶、服务一阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 助理业代 乡镇车销助代 甲A 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区较近 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB） 掌握二阶、服務一阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 批发商助代 乡镇车销助代 甲 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区较近 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A） 掌握二阶、服务重点一阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 乡镇车销助代 乙 市场量相对大的SE区 二阶通路（县城/乡镇全部） 一阶通路（县城MA） 掌握三阶、服务二阶 三阶：外埠经销商 驻区业代 1对1 丙 市场量相对小的SE区 三阶通路（县城外埠经销商） 二阶通路（县城主要二阶） 服务三阶、二阶 三阶：外埠经销商 外埠业代 1对3－5 丁 无经营价值的SE区 暂缓开发 经销商 MA CA,CB 特A,特B 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 车销助代拜访 驻区业代拜访批发商, 兼有管理与考核助代的责任 片区助代（编