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APC“三管齐下”助增长 　　“与合作伙伴密切协作，在数据中心变革时代实现突破和共赢是施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）的‘新常态’。”在近日举行的APC 2015年度渠道合作伙伴峰会上，施耐德电气全球高级副总裁、IT事业部中国区负责人丁伟庆的上述表述引发了现场300多位合作伙伴代表的强烈共鸣。2014年对于APC来说是逆市而上、捍卫荣誉的一年。在整体行业市场低迷的情况下，APC中国区业务仍实现了稳定的增长，这除了得益于APC在数据中心业务领域的领导地位，更离不开其成熟的渠道体系和策略，以及合作伙伴的鼎力支持。 　　加入APC不过半年的丁伟庆，也是第一次参加APC渠道合作伙伴峰会。曾经在电信行业浸润过18年的他的这次“跨界”将给APC的数据中心业务带来哪些新的改变呢？ 　　变革 　　在此次合作伙伴峰会上，APC公布了一系列新的渠道策略。丁伟庆表示，新的渠道策略与以前相比有比较大的跳跃，主要体现在以下两方面。 　　第一，以前，APC的渠道体系构建以区域和行业为导向，现在则改为以市场和客户为导向，根据目标市场将现有业务细分成数据中心、关键电源、IT渠道和服务等几大部分。第二，施耐德电气集团的全球组织架构也发生了较大变化。以IT事业部为例，以前的垂直管理模式改为横向管理，施耐德电气IT事业部在中国直接向本地区的最高领导汇报工作即可。 　　“横向管理的最大好处是，可以让施耐德电气IT事业部更好地融入中国市场，密切与公司其他业务部门之间的联系，共同为客户提供端到端的施耐德电气能效整体解决方案。”丁伟庆进一步解释说，“同一个施耐德电气，却有多个业务接口人，这曾经让客户感到困惑。实现横向管理后，这些沟通上的问题迎刃而解。尤其在面对一些大型客户或在大型的集成项目中，我们可以充分发挥公司的整体优势，通过相互协作挖掘出更多的商机。” 　　适应这些变化，APC还需要一段时间。不过，丁伟庆认为，改变比他预想的快，比如公司目前已锁定数十个大型项目，树立了Powered by Schneider能效数据中心样板工程。丁伟庆特意提到了关键电源业务部门。此前，这个部门只有一个小团队，通过横向联合后，可以借助公司的全国销售部，覆盖全国300多个目标城市。 　　APC之所以在组织架构、渠道策略、产品等方面做出如此大的改变，主要原因是市场发生了变化。云计算、“互联网+”、大数据、移动互联等趋势推动着企业业务的变革，自然也会波及作为业务核心支撑的数据中心。以前，数据中心市场呈“纺锤型”，中型数据中心数量大，而超大型数据中心和中小型数据中心比较少。但是现在，“纺锤型”变成了“哑铃型”，超大型数据中心和中小型数据中心需求旺盛。 　　APC早就注意到了以大型互联网企业为代表的用户群体对超大规模数据中心的强烈需求。通过本地化的开发，APC不仅为互联网企业提供了定制化的、高效的、满足可持续发展目标的解决方案，而且推出了Powered by Schneider能效数据中心认证计划，通过树立行业标杆企业，提升建设绿色数据中心的整体水平。针对中小企业客户，APC通过持续的产品创新，推出软硬件集成的Mini-英飞等解决方案，不仅满足了中小企业对简单易行、高扩展性等的需求，而且为合作伙伴带来更大的升值空间。“市场变了，我们的业务模式、跟踪项目的方式也要变。以中小企业为例，我们现有的解决方案就可以满足它们的需求，但我们仍在细致观察和了解用户的需求，希望发现更多的商业机会，同时提高赢单率。中小企业客户是我们收入稳定的重要保障。”面对数据中心两极化趋势，丁伟庆表示，“我们两手都会硬，我们要打组合拳。” 　　聚力 　　实现突破不仅是本次合作伙伴峰会的主题，也是APC的“新常态”。那么，从哪些方面突破呢？ 　　APC首先从自身做起，在渠道建设方面精耕细作，一方面拓展渠道的广度，加大渠道覆盖面，在一、二级城市市场趋于饱和的状况下，积极开拓三、四级市场和西部市场，并通过多项计划实现渠道扁平化、多元化发展，在对原有的电源领域专业合作伙伴进行整合的基础上，扩大IT渠道的规模，引入更多的分销商和解决方案提供商，仅去年一年，新加入的解决方案提供商就有近百家；另一方面，APC还将加强渠道的深度，积极实施渠道激励计划，加强制冷、关键电源业务等领域的培训，今年APC将开展百城“火石精英”培训计划。“我们将遵循渠道扁平化这一原则，简化渠道架构，让渠道更贴近客户，实现增值营销。”丁伟庆表示。 　　在本次峰会上，APC特别为20家精英合作伙伴举行了授牌仪式，并通过众人模拟划桨开大船，表达了精诚合作、寻求突破、实现共赢的信心和决心。那么，如何才能实现突破呢？丁伟庆讲述了一个典型的将潜在需求转变为商机的例子。合力致胜是APC的一个合作伙伴，公司规模并不大，以前一直在分销APC的机柜、配电等