几种常见的顾客购买动机.docVIP

2.几种常见的顾客购买动机 ?求实型：实惠、实用、关心价格、功能、质量和实际效用，不考虑品牌，是中低档商品的消费群。 ?求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。 ?求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。 ?求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。 ?求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。 ?求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。 3．不同顾客购买的心理 ?不同年龄顾客的心理特征 ★老年顾客的心理特征 喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。 购买心理稳定，不易受广告宣传影响 希望购买方便舒适的商品 对导购员的态度反应敏感 对保健品类商品较感兴趣 ★中年顾客 多属理智性购买，比较自信 讲究经济实用 对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣 ★青年顾客 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 购买具有明显的冲动性 购买动机易受外部因素影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新产品的第一批购买者 ?不同性别顾客购买心理 ★男顾客 购买动机具有被动性 常为有目的购买和理智购买 比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少 希望迅速成交，对等候缺乏耐心 ★女顾客 购买动机具有主动性或灵活性 购买心理不稳定，易受外界因素影响 购买行为受情绪影响较大 比较愿意接受导购员的建议 选择商品比较注重外观，质量和价格 挑选商品十分细致 终端顾客的分类 1、内向型:这类顾客生活比较封闭,和陌生人保持一定的距离.对于这一类顾客,促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会较难接近. 2、随和型:这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,表面上他们不喜欢当面拒绝别人,所以要有耐心地和他们沟通,同时促销员的幽默\风趣也会发挥意想不到的作用. 3、虚荣型:这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题.以建立沟通平台,并在沟通过程中不断推崇顾客.在整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导,最好能有第三者同时推崇你的顾客,将容易令顾客心情愉快以作出购买决策. 4、好斗型:这一类顾客好胜\顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节.处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助. 5、顽固型:这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,不愿意轻易接受改变消费习惯.对终端促销员的态度较冷淡.终端促销员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯,否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理.主要通过己有的产品和权威证书等资料向顾客进行说明,成交机会相对较大.在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有促成交易的机会. 6、怀疑型:这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑.面对怀疑型的顾客,终端促销员良好的心态非常重要,一定不要因顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,拥有自信. 7、沉默型:他们在整个推销过程中表现冷漠,对终端促销员的推荐不感兴趣.必要时终端促销员可以提出一些问题刺激顾客的谈话欲望.产生沟通欲望后,即引其思维转变\转向我司产品,否则迅速调整,找出问题根源. 不同类型.不同对待 1、干吗老跟着我呀?看看不行吗? 分析:多属于理智型.多家品牌比较还未确定,一般喜欢有针对性地提问. 策略:顺从顾客,表示歉意,而后表明我们的工作原则. 答句:对不起,先生（小姐）,我只是为了你有问题时会更方便的得到解答! 2、你不用给我介绍了,我自己随便看看! 分析:多属于无确定需求者,只对自己特别感兴趣的问题（产品）才发问. 策略:多用赞美话,使其产品兴趣之前先对我们产生好感. 答句:你一定对产品比较了解,那我不打扰你了.你慢慢看,如你有什么问题,我很乐意为你服务. 3、如何接待万事通的顾客 分析:多属炫耀加果断型,会把自己所懂得都表现出来. 策略:满足对方虚荣心,抓住其购买心理,恰到好处地运用技巧和手段. 答句:对,你了解的太透彻了! 4、如有顾客说其它卖场的导购服务态度不好时. 分析:多属情感型.有意想买我们的产品,但心理有障碍. 策略:鉴定顾客需求的最好时机. 答句:真是对不起了,